“保持沉默，远离媒体，专注于产品”，箭牌公司始终遵循着创始人小威廉·莱

格利（William Wrigley Jr.） 确立的这一法则，所以人们至今都难以真正深入

了解和理解这家以产品闻名世界的百年企业。

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　　然而，当我们坚持不懈地搜寻历史、萃取精华，揭开其隐蔽的历史面纱时，

我们惊奇地发现——百年之前，出生卑微，普通如今天街头小贩一样的小威廉·

莱格利，以口袋里仅有的32美元开始创业，却在其有生之年就把箭牌做成了全球

口香糖行业中的第一，百年之后，遵循着小威廉·莱格利的经营法则，箭牌口香

糖全球行业第一的品牌依然屹立……

　　小威廉·莱格利成功创业的秘密是什么？

　　出生卑微的肥皂推销员

　　小威廉·莱格利出生于美国费城农村。一家人以父亲开的一间乡间廉价肥皂

炼制小厂艰难维生。

　　因从小倔强好动，小威廉·莱格利被乡村小学里的老师与同学视为“性情顽

劣、典型的坏孩子”。10岁左右，他偷跑至邻近的纽约，靠做零活游荡了几个星

期才回到家里。11岁时，他向学校门口的校牌上扔了一个馅饼，终于被乡村小学

赶出校门。

　　多年后他告诫后人：“不管我当时是否如大家印象中那样的人，但有一点我

以后汲取了教训：有礼貌的人，才可能得到人们欢迎，也才可能成功。”

　　被赶出学校后，怒气冲冲的父亲交给他小肥皂厂里最耗体力的活：拿一支木

桨同时搅动几口制皂锅里沸腾的原料，使它们不沉淀。

　　13岁时，小威廉·莱格利开始提着装满肥皂的竹篮，走家窜户去推销。

　　从16岁开始，小威廉·莱格利开始独自驾着马车装着肥皂，去拜访费城、纽

约、新英格兰等地的乡村小店主，劝说他们成为他父亲的肥皂经销商。而他的第

一笔成功业务，是在跑了4趟之后才终于使一位小店店主进了1.18美元的肥皂。

　　在漫长的肥皂推销员经历中，小威廉·莱格利领悟到：成功推销需要“不轻

易放弃的坚决，和能与各种人都友好相处的心态”；而其中最实用的技巧就是“

一直有礼貌，一直有耐心，永不作无谓的争论；并且不要忘记每次对客户都应表

达诚挚而热情的感谢”。

营销创新中发现商机

　　1891年春天，29岁的小威廉·莱格利怀着独立创业梦想，带得妻儿和口袋里

仅有的32美元，来到当时的新兴繁华城市芝加哥，注册了以自己姓氏为名的莱格

利公司（The Wrigley Company）。

　　公司的第一种业务，自然是代理销售父亲生产的肥皂。

　　为鼓励零售店主多进货，小威廉·莱格利想到了用赠品促销的办法：他先用

肥皂以货换货，去换回一些便宜的市场新产品；然后凡是来买肥皂的零售店主，

他都免费赠送一定比例的那些产品。

　　这种在当时很新潮的做法，吸引了零售店主卖他的肥皂的热情：花1种商品的

钱，能进2种货，值！

　　但是没过多久，小威廉·莱格利发现，他提供的其中一种赠品，烤面包发酵

粉，反而在零售店里卖得比肥皂好。

　　于是小威廉·莱格利灵机一动，转而经销烤面包发酵粉，而把肥皂作为赠品

。

　　1892年初夏的一天，他突然想到用当时5美分1支的口香糖作赠品，凡买1罐烤

面包发酵粉的零售店主，他就赠送2支口香糖。

　　结果口香糖又卖得比烤面包发酵粉好！于是小威廉·莱格利再次“转型”，

开始销售口香糖，而把烤面包发酵粉、肥皂等作为赠品。

　　1892年底，小威廉·莱格利觉得自己终于看清了梦想中的创业机会：推出自

己的口香糖品牌，一辈子就把它做好。目前咀嚼口香糖的人还不多，但这种产品

肯定会受到越来越多的人喜欢，最终成为消遣时尚。另外，虽然全美已有十多个

生产销售口香糖的企业，但整个行业仍然处于一种潜力很大的未开发状况。

　　（小威廉·莱格利用自己的姓氏“莱格利”作为自己的口香糖品牌名。但是

，对于全世界非英语地区特别是亚洲地区的消费者来说，他们都根据其产品包装

上醒目的箭形标志，而把小威廉·莱格利的口香糖品牌改称为“箭牌”，并且把

他的公司名改称为“箭牌公司”。）

　　当时，资金不足的小威廉·莱格利只能先去找了一家口香糖生产厂，委托他

们为自己生产，然后装入自己的箭牌口香糖包装纸内。

　　1893年，如今闻名世界的果汁味黄箭口香糖、薄荷味白箭口香糖就这样相继

问世。

　　实干与智慧赢得生存

　　然而要在新行业立住脚并不是一件容易的事。

　　虽然整个行业还远未成气候，但当时已经存在的十多家口香糖企业，每一家

都比箭牌的名气和实力大得多，且其中还包括了几家由几个口香糖发明人创立的

公司。

　　特别是在1899年，美国口香糖行业中的6家最大公司组合成了“口香糖联盟”

的托拉斯行业垄断组织，意欲兼并或清除像箭牌这样正在艰难发展的小企业。

　　竞争的激烈程度，使小威廉·莱格利的箭牌公司多次处于山穷水尽的破产边

缘。

　　但小威廉·莱格利决心以实干和智慧来赢得这场生死战斗。

　　为赢得销售商的支持，他长年不断地在全美各地艰苦跋涉，去拜访各地的批

发商和零售商，并不断地去理解客户的立场并调整自己的思路以适应他们的需要

。