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| “营销”高新区――襄樊高新区招商引资解析 |
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7月，阳光灿烂的季节，襄樊高新区又迎来了两个大客户，他们分别是投资总额为1.1亿元的江西远成汽车板簧有限公司和注册资本为1000万美元的美国熊氏集团。
据统计，今年上半年，襄樊高新区引进和在谈项目共32个，计划总投资超过23亿元，其中外资项目有7个，投资亿元以上项目达6个。
能取得这些成绩，原因之一就在于该区实施了用“营销”的理念抓招商的策略。
营销法则一：为客商打造高品质“产品”
场景回放：2007年7月17日上午，高新区风神襄樊汽车试验场工地。机声轰鸣，挖掘机、运输车来往穿梭，30多名工人正忙着挖土方、运沙石……
试验场占地36.23公顷，建成后，高新区将形成和东风日产广州工厂相同的研发试验条件，这为风神公司新产品的研发和新车投产地点的选择提供了完善的基础保证。按照规划设计，襄樊高新区12号路刚好穿过该试验场。为支持试验场建设，高新区将全长1620米的12号路中的800多米提供给风神襄樊公司使用。而为了解决此处交通，高新区将另修建一条平行的新路。
解读：如果把招商引资的过程比作营销，那么销售的“产品”是什么？是高品质的投资环境。据了解，仅2006年高新区就重点对道路拓宽、河道改造、园林绿化等7大类29个项目进行了建设，总投资达9310万元。总规划面积达8平方公里的高新技术产业园和汽车工业园，目前已完成开发面积2.5平方公里。与此同时，东风汽车大道、富康大道、名城路等一批高标准道路的建成使用，使高新区的基础设施建设从整体上提档升级。
在软环境建设上，襄樊高新区按照“以人为本”的理念，营造良好的治安环境；着力整治污染经济环境的行为，营造良好的经济环境；全面贯彻落实首问负责制、服务承诺制和政务公开制，营造良好的服务环境；加大交通、卫生整治力度，实现美化、净化和亮化，营造良好的城市环境；严格依法行政，提高办事效率，营造良好的法制环境。
营销法则二：最大限度拓宽营销渠道
场景回放：去年，高新区和神龙汽车公司携手，成功举办了两次零部件供应商发展大会，吸引了包括美、法、德等国的180多名中外汽车零部件供应商参加。这是高新区细分目标市场，利用东风品牌，拓宽营销渠道的一个新举措。
解读：近年来，襄樊高新区结合产业定位和自身发展需要，把招商的目标市场重点定位在世界500强与国内100强企业、“一部三中心”（公司总部、研发中心、采购配送和销售中心）的大中型企业。现在，区内已聚集了美国康明斯、美国德纳、法国标志等国际知名企业，聚合了东风汽车、东风科技、湖北新华光等上市公司，初步形成“两大园区、三大基地”的产业格局。
在沿用传统“营销”模式的同时，高新区采取了多种方式拓宽营销渠道：
借助神龙、风神等区内大型主机厂的优势平台招商。去年年初，招商中心给天籁轿车在全球的50多家配套商发送了招商信息，不久，就有配套商纷纷留言或来电。今年上半年，开发区所招项目中与大型主机厂配套的就有十多家。
网络招商。高新区一方面加强网站建设，发布招商信息，另一方面，通过发送电子邮件等方式与重点企业保持紧密联系。目前，高新区已和世界500强中与汽车及汽车零部件相关的大部分企业建立了网络联系。
此外，充分利用区内的孵化中心培植一批科技型中小企业，也是高新区的重要“营销”手段之一。
营销法则三：打造以服务为主导的精英销售团队
场景回放：总投资6000万元的湖北华越汽车零部件公司今年5月份落户襄樊高新区汽车工业园区，为支持其早日开工投产，在办理征地、注册等前期手续时，高新区上至党委领导，下至普通干部随叫随到。尽善尽美的服务使华越老总李金辉深受感动，通过他的转介绍，投资8000万元的湖北光瑞置业有限公司于7月份入驻该园区。
解读：本着“客户的需求就是我们服务目标”，襄樊高新区着力打造一支精英“销售团队”。招商中心的干部平均年龄31岁，学历都在大专以上，全部能用英语和外商做简要交流。高新区招商中心承担了去年高新区90%%以上的招商引资任务，成为最精干的“营销”团队。2006年，高新区招商中心被团中央、国家商务部联合授予“全国青年文明号”荣誉称号。
服务无止境。随着外商参观访问量的增多，招商中心根据不同国籍客商的习俗、文化总结出了不同的接待礼仪。比如针对日、韩客人喜好三国文化的特点，在参观路线上，增加古隆中、武当山等景点；在接待美、法等欧美客商时，则尽量把会谈地点选择在沙龙、酒吧等。
营销里面的“转介绍”被视为成本最低效果最好的方式之一，其实质就是“以商招商”。近年来，开发区通过这种方式引来的项目占了相当的比例，充分见证了高新区良好的投资环境和服务水平。
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