N年前,自己在国内一家IT公司兼职.公司很小,就三四名全职员工,租的是三房一厅的民房.老板毕业于浙江大学,是学计算机的硕士,一心想把生意做大.但换了很多业务员,市场没有丝毫的起色.和大多数创业期的公司一样,要人没人，要钱没钱，要使客户相信自己的实力,那是相当难.后来,从人才市场招聘来一位老兄,是我的本家.为行文方便,称为S先生.S先生进来几个月后,伙同我们为公司拉来一单上百万的业务.我有幸全程参与了抢单过程,至今回忆起来,都觉得值得反复嚼咀.

IT人才都很金贵，没钱养不了，搞不好就单干了。国内遍地都是小IT，就是一个明证。公司每天门一开，钞票就花花地朝外滚。小公司要想存活，做小单是不行的,要生存，就得做大单.但对于绝大多数没有特殊背景的公司，做大单，不易！

公司虽小,但视野要大。为树立形象,公司与当地的权威报纸合作,开设知识性专栏,系列介绍企业如何信息化.我和老板是主笔，不仅没有稿费，还要倒贴报社。文章不能太露骨，但又不能不提公司。一篇文章不行，得系列化，公众才有印象。史玉柱是这方面的开山鼻祖.他的很多总结和实践，水平很高，我就不敢造次了

同时,公司决定和当地政府联合举办一次大型的免费专业研讨会,邀请对象为企业部门以上负责人.没有政府部门的参与，不具有权威性。和政府合作，不能显得太功利化，得让政府觉得有社会效益。兼顾商业利益，政府的红头文件要求必须为负责人。没有决策权和影响力的与会者,只会浪费公司的经费

商场很多时候是暗战。为避免不明企业捣乱,收到与会企业回执后,我们对企业的背景进行了反复核实.那时候网络还没有现在这么发达,核实企业背景更多的靠对方传真来的公司简介和电话询问.几百家企业,几百位意向与会者,需要逐一核实,对于三四个人的小公司来说,工作量不可谓不大.百密一疏,尽管花费了很多时间与精力,但还是出现了大问题.有家企业,发来的公司简介隐瞒了自己真正的业务，他们真正的目的不是交流信息化,而是坐霸王车，借机免费推广他们的业务。要命的是，他们的业务与我兼职的那家公司几乎完全一样.研讨会前,他们非常热情,主动派人到公司来,完全探清了我们的状况。我们也是晕了头，没有深想，当他们说是愿意做为客户代表上台发言,我们竟然同意了。随后，他们送交了发言内容,按我们的希望,他们还反复修改了发言稿,直到我们满意为止.会议开始,他们上台后,我们才发现他们给我们看的发言稿是假的,他们实际使用的完全是另外一个发言稿,全部是他们公司的产品介绍和技术介绍.发言时间也严重超时.而那时,我们邀请的几百重量级客户就坐在台下,我们已不可能赶这家企业下台了.恶劣的是,不仅他们发言稿给换了,当我们那天早上到达会场时,才发现会场门口都是该公司的宣传材料和销售人员,来宾签到册他们都带来了.而真正的主办者--我们,不要说在门口推广自己的东西,就是迎接客户都给挤的没了地方.前一段时间,看首届"赢在中国"录像,商业实战时,五强唯一的MM周谨就用过类似的招术,使我对作为孕妇参赛的周谨的尊重和好感荡然无存

公司不是学术机构和慈善机构,举办活动都有其商业目的.会议前,公司确定我和老板上台发言,发言内容就是软性介绍公司和技术实力.担心有口头禅和习惯动作,我们事先做了多次演练和录像.根据大家的意见和录像,反复修改演讲内容和演讲动作.如今是个专家泛滥的时代,也是一个迷信专家的时代.考虑到我们份量不够,公司花钱特地从北京请来一位号称学者型的退休司长,头衔多的吓死人，用来压阵.对于专家,我们是毕恭毕敬,小心翼翼地提出希望配合我们举办研讨会的主旨,专家一口答应了.但真正上台时,我们才发现专家带了两个小姐上台,说先天晚上小姐按摩的很好,完全抛离了话题.我们在台下满怀失望,但还是克制,友好地打手势示意他离题了.专家就是专家,见多识广,应变的比较快,几句话,就从按摩转到了企业信息化

研讨会后,有客户对我们公司产生了兴趣,但还是对我们不放心.S先生和我调查后,有别的几家大公司也参与了客户信息化项目的投标。无论名气和技术实力，我们都是无法和竞争对手相比的，他们一脚就能把我们踩死.想从虎口夺食,需要非常规的思路了.经过多次交往,我们发现客户有决策权的就两个人,是我们公关的重点.一个人是个海归博士,是项目的技术负责人,多年飘泊海外,非常渴望找个MM.S先生比较厉害,一两周后真的介绍了个MM,双方见面后，博士很满意.博士比较知识分子化,相对容易亲近，很快和我们称兄道弟.另外一个负责人,是个土产硕士,则很难琢磨.为了接近,S先生和我常常守候在他所住的小区里,尽可能的从侧面更多了解他.功夫不负有心人,那年元旦前,S先生打电话给我,说有重要信息,见面再讲细节,让我不要回家,直接奔火车站与他会合,立即去客户的老家.来不及买票,我俩就挤上了北上的火车.在火车上,S告诉我,刚得到可靠消息,客户第二天在老家举行婚礼,我俩务必在结婚当天赶到客户老家.问题是,我和S先生都只有客户的手机号码,只知道客户是湖北人,具体湖北那里的,就都不清楚了.武汉的冬天阴冷阴冷的,我俩只穿了单衣，下车后差点没冻死，就近买了几件衣服胡乱裹上.打电话问客户,说要贺喜,客户并不知道我们已经身在湖北,说他老家在天门,远着呢.再具体,他就不透露了.天门就天门,到了天门彻底不知道路了.找了个发廊,整了一下仪容.包了个私人的面包车,说要去会朋友.司机很纳闷,这两个操外地口音的,都搞不清要去那里.准备工作完成后,我们再次给客户打电话,实话告诉他,我们在天门.客户不相信,我们就给他说出街道的名字和天门有代表性的东西,客户半信半疑地,说出了天门乡下的地址.司机是当地人,帮我们摸到了那个村,时间已经是下午了.客户很精明,明白我们的用意,只是礼节性的招待,爱理不理.再做客户的工作,就很难了.我俩商量后,转而和客户的父母拉家常.客户的父母非常开心,觉得都有朋友千里贺喜,儿子在外边事情干的很大,特长面子,不仅高兴地收下了彩礼,而且把村里几个能喝酒的全叫来了，轮番上阵。我俩始终互相提醒,千万不能倒在客户家里.酒是家酿的,后劲很大,大战N回后,我和S都快顶不住了,赶紧撤.一上车,我俩就谁都不顾谁了,我搞不清我在那里了,他开始唱酒醉的标志性歌曲"雨一直在下".到了天门的时候,我俩连自己是谁都搞不清了.径直冲到天门最豪华的酒店,说要住宿,服务员算出价格,才发现我俩身上根本没那么多钱.我俩应是被轰出来的,具体情形不知道了.跌跌撞撞走在夜幕下的天门街头,我唯一的想法就是找个地方睡觉.后来看见个招牌,象招待所,管不了那么多,进去直接问有没有房间.接待的开了间房,我看见有床,就躺下了.第二天清晨,才发现那是个职业学校,根本不是招待所.元旦学生回家了，所以有空床。接待我们的,实际是个女老师,晚上两个醉汉撞上门,她那里敢多问.也是清晨,我才发现他不见了.老师告诉我,我躺下后,S讲了很多外语,就自己走了.老师真是老师,S讲的那里是外语,是酒多了,口齿不清.那时候,联通的手机在天门还没有信号,我无法和S联络的.还好,天门不大,最后让我奇迹般地找到了他

客户的父母起了很大的作用。回来后,客户的态度大变,提出要实地考察我们公司,这是一个重要信号.三房一厅,三四个人,真的考察,单子肯定黄了.我们马上借地方,还把公司牌子重新制作.经过对方同意,我们挂名为一个上市集团公司的子公司,并临时搬到他们那里，条件是只能用两三天.四处发动朋友,电脑闲的出电脑,人闲的出人,在客户考察的时候,把人家诺大的办公场地尽量填满.朋友有好车的出好车,用来接待客户.S全程陪客户,打手机肯定不行了,大家就商量好暗号,他按一下手机就挂掉,我们就知道客户出发了.按两下手机,表明客户到楼下了.按三下是要进门了.考察的时候,客户连连说,没想到我们公司这么大.其实,几个办公室,除了门口那几台电脑,后边那些电脑只有显示器,没主机的.每个办公室,离门口最近的那个人懂点技术,其余的都是临时的.发邮件还行,开发软件不行

合同签订后,客户打了订金，公司马上真的搬到了一个高档的写字楼办公,技术队伍迅速扩大,项目也按期按质完成了,那些都是后话了

触发写这篇回忆的直接因素是最近一期的"赢在中国".因为选票舞弊,选手董冰和其他两位被拎了出来.当主持人问起企业家嘉宾和所在的选手,初创期的公司如何平衡商业利益和道德.除了史玉柱有点真诚外,其余的人表现的都很君子,在节目中大肆讨伐董冰.不论董冰的对错,我觉得那些道貌岸然的企业家和选手不真诚更害人