加盟连锁新思维

　　加盟连锁模式让锦程国际物流集团一路攻城拔寨，遍地开花，自1999年至2002年短短三年时间，锦程已经发展到拥有四十家分支机构的企业规模，随着集团不断拓土开疆，一个至关重要的问题摆上李东军的案头，那就是人才问题。

　　吕：人才上的保证你们是通过什么来解决的？

　　李：实际上人才的解决，是一个利用市场来解决的方式。也就是说传统的企业，我要办一家公司，我要自己去派一个人去管理这个公司，那么派出去的呢，可能是市场上的人才，也可能是理论上的人才，我记着咱们国家有一些企业发展地过快了，像亚细亚，最后扩张到，刚开始把部门经理派出去，做外地公司的商店经理，最后把营业员都派出去了，近亲繁殖，所以企业在人才上，根本得不到保障，但是我们这种模式不是啊，我们迅速的汇集人才，我们不是派人，而是把当地，比如说我们到天津去办企业，我们就找当地最优秀的经理人，然后我们只要谈，双方达成了一致，对未来，面对未来我们取得了共识和一致，我们组成了一个合资公司，马上人才就进来了，而且这个人才不是理论上的人才，也不是集团往外派，近亲繁殖，而是实实在在经过市场检验的，脱颖而出的人才。

　　除了对人才的高要求之外，网络更是物流企业发展最重要的资源和资本之一，谁拥有最健全的服务网络，谁就拥有最大的市场和利益。对锦程人而言，加盟连锁模式的另一个重要优势恰恰在于它能够快速地汇集资金、快速地汇集客户资源。

　　李：就是说我投资办一家公司，不是我全额投资，迅速的一家现成的企业，它把它整个的资金迅速地都带过来了，跟我合资，是不是我快速的聚集了资金。比如说我投资，我可能投资20%，那么对方就等于说投资80%，迅速变成我的公司了，过去它是一个独立的，叫别的名字的公司，那么呢现在和我合资以后，它叫锦程的公司，是锦程的子公司。我们什么条件都要以接受，比如说股份的比例多大都可以。但是有一条我必须坚持，它必须叫锦程，必须是我们子公司，现在所有的公司，就是我们通过这种合资的方式的公司，所有的都叫锦程，都是锦程的子公司或者分公司。迅速的汇集客户资源，过去我们要到福州办一家公司，办五年能积累起五百家客户。因为一年年客户要一点点积累嘛，但是我们现在到福州找这家公司，它已经办了三年了，它本身就有五百家客户。我们双方达成一致，合同一签，把他原来企业一废业，变成我锦程的子公司，五百个客户马上就成为锦程的客户，你说这缩不缩短时间，是不是。这就迅速的汇集客户资源。比传统的企业，扩大了不知道多少倍发展。迅速地扩大规模。所以这都是锦程的优势。所以我们整个未来管理的模式，不是靠资本的力量，靠什么，靠资源的力量。有一天企业想离开锦程，它要离开就没法生存，是锦程供给它资源，它是依托锦程的资源来生存。所以说，它这种模式，完全和传统的模式不一样。

　　吕：李总，刚才我们提到了，有许多企业非常原意加盟你们这个连锁机构，他们为什么非常愿意加盟你们呢？

　　李：最初的时候我们出去谈，是比较难的。因为很多这个小的贷代公司，有的是很难理解我们的想法，或者不太认可。但是现在的情况是比较好。因为企业规模越做越大，资源越来越大，所以呢，特别是加盟的企业获得的一种利益一种发展，它会有口碑。特别是今年下半年以来，很多企业都慕名来找我们谈，希望能够加入我们公司，那么这个道理实际上，跟商业行业中的道理是一样的，比如说沃尔玛在全球有5000家的分店，那么它就可以利用5000家的分店，所有的上的贷，来进行集中采购，那它一定会获得最低的价格。那我们这个行业呢，实际上也是这样的，把它的单点式的就是不同的单点式的资源集合成一个大的资源，然后利用集中采购又获得了集中采购的这样的资源利益，然后再和所有的分公司来分享，使我们各个分支机构能够在当地获得最具有竞争力的价格，这样反过来又会形成对当地货源的这种迅速吸纳，这就形成了一种良性的滚雪团，越滚越大。

　　吕：良性循环。

　　李：对。所以这个公司将来的发展就是，它是一种几何式的，确实是几何式的这样的发展，所以锦程的未来发展是无可限量的，完全不是用传统的概念来评价它的，用传统的思维来分析它，用传统的结论来对它进行结果的认定，评价。

　　加盟连锁模式在锦程的实践，无疑已经取得了相当的成功，而这种成功与网络技术的支持又是息息相关的。从99年起，集团当家人李东军就将网络建设作为未来企业发展的又一重点，今天的锦程物流网借助集团强大的实体优势，运用网络媒体这个高速发展的信息平台，与各大物流展会、期刊、咨询机构、企业及大型B2B门户网站开展有长远计划、有步骤、大规模、低成本的横向联合，已经成为行业内数据库最大、最全、最有权威性的网站之一。

　　吕：在您的谈话里啊，您几次提到沃尔玛，是不是沃尔玛的成功经验对您影响很大？

　　李：确实非常大，沃尔玛不仅仅是连锁的这个商业模式，在商业中非常成功，而且我看了它的整个案例，62年成立，仅仅用了四十年的时间，就做到了全球所有企业老大的位置上，那么这个可以说是很难想象，过去几十年，一个百货商店，就像咱们感觉，说大连百货商店怎么还能做到全球老大的位置上呢，这是很难想象，但是它确实有一点，是不容忽略的，它在70年代末，就投资几亿美金来进行网络技术的应用，当时互联网还没民用，那个时候不惜租卫星，铺设电缆来做这个系统，那个时候比它大得很多的商业企业，就包括凯玛特都没这样去做，这非常需要企业家的一种眼光一种商业眼光，一种魄力，一种追求成功的一种勇气，确实如果沃尔玛今天的成功，如果没有当年那种在网络应用技术上投入它绝对不会有今天，所以它建设了一个非常好的一个信息化的系统，你看看整个介绍沃尔玛的这本书，我看了，那今天能够成功与它当年有这种决策，不惜在当时那个时候，我想它的那个规模，才发展十几年的规模，就考虑投资几亿美金，几亿美金来上这个网络系统，我觉得一般的企业是不会有这种眼光，这种胆识和勇气的，但是沃尔玛做了，所以它才有今天。再比如说美国联邦快递，美国联邦快递呢，它也是做物流这个行业，只是在细分市场最初是做快递嘛，那么它是73年成立，到现在也是29年吧，但是现在，在全球的500强也排到200名之内，它也是有这个共同的特点，它们材料我都看了，也是80年代初，70年代末也是不惜投入几亿美金来建立它的网络系统，所以它今天非常具有竞争力。

　　吕：就是它们充分利用了这个网络技术。

　　李：对，它们充分地把网络技术嫁接到它的传统产业，全面提升它的产业发展水平，提升了它的竞争力，所以它有这样的竞争力，才有了它今天的这样的地位，所以它们都给了我很大的启示，至少像这个亚马逊它能告诉我，就是说互联时代、网络时代，传统的不可能的事情肯定会变为可能，就是说你用传统的思维，传统的这种模式、传统企业的那种运作那是不可能的，通过网络应用创造一种新的商业模式是完全可以实现的，它就是一个例子，四年超过百年的老店嘛，是不是，那么那两家公司，像沃尔玛和美国联邦快递，它告诉我坚定我的信心，就是说我在网络方面的投入再大是值得的，它们已经成功，已经为我树立了榜样，我为什么不敢在新的行业里再走出一条成功的道路。

　　随着中国经济的发展，物流业将有巨大的发展空间和良好的发展前景，国际物流大亨早已闻风而动，有数据显示，仅今年上半年就有辛克、马士基、日通等12家外资物流大鳄抢滩进入中国市场。面对这种战云笼罩的局面，中国物流企业通过铺设网络整合资源求生图存已势在必行，而对于率先在物流界打造出加盟连锁概念的李东军来说，同样也面临着将概念继续完善与升级的课题。

　　吕：那您对于锦程未来的发展道路包括它的战略规划您是怎么设想的？

　　李：我们总体的想法就是在发展的布局上要网络化，在整个货运的系统管理上要信息化，资本要证券化，基本就是这样一个想法。布局网络化，就是搞国际物流嘛，必须要有一个完善的、全球的实体的服务网络，就是我现在的各地的网点，全球各地的网点，那么如果你要能够实现资源整合，实现快速规模的发展，实现采购，那么你必须对这个系统呢进行全信息化的这种管理。就是说，必须整个的系统要信息化。另外资本的证券化，我想这个公司的发展，需要大量的人才、需要大量的资金，那么我非常想把这个公司，在具备条件的时候，能够上市，得到更多的公众的支持，公众的认识。那么今天我坐到这里，我说这句话，我非常自信。锦程如果能够坚定地走下去，在未来的十年后，一定会在这个行业中成为一家具有国际竞争力的大的国际物流公司。

锦程国际物流集团

创立于1990年6月，主要为客户提供门到门的全程国际物流服务，是中国最大的国际物流企业之一。本着“先做国内资源，再做海外资源”和“先做资源整合，再做产业整合”的发展战略，锦程集团借鉴连锁经营的商业模式，在国内主要口岸城市、内陆大中型城市以及国外设有200余家集团成员，与数十家国内外大型船公司建立了战略合作关系，与海外300多家国际物流企业保持着长期稳定的业务关系，形成了覆盖全球的国际物流服务网络。
    在实体服务网络建设基础上，锦程进一步对行业资源进行整合，组建了锦程全球订舱中心(Global Booking Center简写为：GBC)，对进出口海运集装箱箱量资源进行整合，向承运船东集中订舱，获取优势运价，实现集中采购，继而面向全球物流客户提供订舱低价产品。同时，锦程自主开发和应用业务管理系统，于2000年创办了“锦程物流网”（www.jctrans.com），目前该网站访问量稳居全球物流类网站第一名，目前注册会员已超过30万，日均访问量在380万人次左右，独立IP用户超过2100万。
    公司在管理上与国际接轨，2001年通过了ISO9001质量管理体系认证。2000年，锦程国际物流集团被大连市科技局认定为高新技术企业。锦程现为中国国际货代协会副会长单位，连年被评为“中国十大优秀国际货运公司”。2005年在中国国际货运代理百强企业排名评选中，综合实力排名第五位，位居民营物流企业30强榜首，中国货运代理民营企业15强榜首。在2005年中国物流百强企业评选中排名第五位，是东北地区首家达到AAAAA国家标准的综合物流企业。2006年获得“最佳货代公司”、“综合服务优秀奖、资讯服务优秀奖、东北地区优秀奖”、“最佳物流公司”、“综合服务优秀奖”、“仓储管理优秀奖”、“流程管理优秀奖”等六项中国货运业大奖，锦程物流网被评为中国商业百强网站。
    锦程国际物流集团未来战略发展的总目标，是使锦程发展成为一个覆盖全球的以实体服务网络为基础，为客户提供网上在线服务的国际化综合物流集团。