要想成功中小企业融资，创业者要先认真审视自己，并学会与VC的沟通方式。

　　“我为什么现在不能中小企业融资？”

　　很多创业者并不太清楚需要钱时该找谁中小企业融资？当然，他们都知道银行这条路可能性很小。我曾经被很多创业者问到同一个问题：“马云当初被软银投资时什么也没有，我现在比他当时的情况好多了，为什么不能找VC中小企业融资？”我没法回答，我只能说，马云当时一定有他的独到之处，一个单独案例的成功，不能掩盖成千上万初创企业中小企业融资失败的现实。

　　根据清科集团最近几年的统计数据，国内风险投资逐年升温，无论是VC基金数量、管理的资金总额、投资额度还是投资案例数，不断创出新高。但是，投资早期项目的VC却很少，越来越多的创业者发现找VC中小企业融资更难了。

　　要在国内找VC中小企业融资，创业者要先审视一下自己：

　　■你的团队是不是曾经让VC赚过钱？如果是，那么你再创业的话就会有VC关注，甚至仅凭创意就有可能获得VC投资；

　　■你的商业模式是不是在国外或国内已经有成功中小企业融资、并购、上市的先例？如果是，那么只要你在行业里排名靠前，就可能有不错的中小企业融资机会；

　　■如果你从事的是传统行业，而收入已经达到千万元量级，甚至上亿，那你具备了VC中小企业融资初步条件；

　　如果上面几个问题都是否定的，暂时就不要考虑VC中小企业融资的事情，因为成功的可能性比较低。

　　这就是事实，无论创业者抱怨还是痛骂这个现状。国内的VC越来越倾向于投资成熟的公司，关注发展期甚至是Pre-IPO的项目，VC与PE的投资界限越来越模糊。而天使投资人的群体在国内尚处于萌芽状态，只有零星的投资案例。

　　“标准商业计划书怎么写？”

　　对于创业者来说，最重要的技能可能是销售。向VC进行股权中小企业融资，绝大多数创业者则不具备这种能力，尤其是初次创业者。但其实中小企业融资也是销售，只不过销售的产品是公司自身而已。

　　商业计划书可能算是中小企业融资的第一步了，每个创业者都想写一份“标准的商业计划书”。其实，商业计划书的主要内容就是那么几条，从互联网上和很多相关书籍中都能找到，没有什么是“标准”的。

　　商业计划书的作用首先是创业者用来理清自己的创业思路，激励和鼓舞自己及创业伙伴；其次才是将创业者的故事描述给VC听，让VC为创业者的理想和已经取得的成绩而兴奋，觉得向这个创业者投资是一个机会，一个获得不错投资回报的机会。

　　通常，创业者在商业计划书模板的帮助下，很容易将自己的创业想法分解装入其中，形成一个初步的商业计划书，但往往也会出现一些问题：

　　■过于强调产品的功能细节。创业者常常担心VC不了解自己的产品，在商业计划书中就写得非常具体。对于一个平均每天要看10份左右商业计划书的VC来说，这样的“产品介绍”很难让他们有兴趣看下去，他们更关心的是你的产品能够解决用户的什么问题。

　　■对竞争对手的描述不够。我一直坚信创业者永远比VC要了解所在行业，虽然VC也要做深入的行业研究，但如果说创业者是在“游泳”，VC就只能算是在河边走。创业者可能不太愿意在商业计划书里将竞争对手一一罗列，甚至不太愿意承认他们的竞争优势，似乎只有这样VC才不会被竞争对手吸引走。但是，如果VC认为你对行业内竞争对手的描述都不正确时，他们会非常怀疑你对行业的理解力，当然还有企业前景。

　　■财务预测不会做。创业者对公司的历史财务一清二楚，每分钱是怎么挣的、怎么花的了如指掌，可一谈到未来3年、甚至是5年的财务预测，别说是创业者，就算是CFO都很少有会做的。财务预测是创业者对企业未来发展的预期，也是VC对企业进行估值的基础，重要性不言而喻。其实只要创业者能将收入、成本、费用等的构成因素及驱动因素真正搞清楚，配合公司的发展规划，基于财务模型的财务预测也就水到渠成。

　　■中小企业融资多少不清楚。很多创业者不是按照公司发展需求来中小企业融资的，而是多少都行，100万不嫌少，1，000万不嫌多；有些则是看到其他公司的中小企业融资情况进行“攀比”。其实，中小企业融资额一方面要符合公司未来一年左右对资金的需求，另一方面要符合公司估值和创始人对股权出让比例的计划。以最小的股权出让比例，获得足够公司一定时期发展所需资金，这样才合理。公司发展壮大后，中小企业融资渠道会更为畅通，公司价值更大，中小企业融资成本也会更低。

　　创业者在将商业计划书发送给VC之前，最好能找有经验的财务顾问、成功中小企业融资过的创业者看看，提出了一些修改建议，保证VC能更方便、清晰的了解你的公司及中小企业融资需求。

　　“发200份够不够？”

　　写好商业计划书之后，创业者常常就迫不及待地开始联系VC了。网上就能找到很多VC名录，按上面的邮件地址就准备开始“邮件轰炸”了。

　　比如一位创业者比较着急，想先试试VC的反馈，于是给大约10家VC的合伙人或投资经理发了邮件，结果有1家VC合伙人当天回复说“不感兴趣”，有1封自动回复，其余没有回音。第二天他就逐个给没有回音的VC打电话，得到的回复基本是“收到了，正在让相关的人看，有兴趣会联系的”。一周后，仍然没有回音，再次电话沟通，得到的答复仍是套话。他总算知道这几家VC基本不用期待了，却得出一个让人啼笑皆非的想法：“我觉得发得太少了，你觉得发200份够不够？”

　　真的没有必要！国内VC就仅300～400家，而这些VC中投资领域、单笔投资额度、投资地域等都跟早期创业企业匹配的，可能不足30％.创业者首先要找到真正适合自己的目标VC，如果一次将同样的故事给所有的目标VC沟通，一旦失败，接下来基本就没有机会了。所以，每次最好只跟少数几家，比如4～5家沟通，看看他们的反馈。如果每家VC的关注点都集中在某个问题上，那可能你需要解决这个问题之后，才适合继续接触新的VC.另外，每次跟VC的沟通，对你讲故事的能力也有提高，有利于你跟后续VC的沟通效率和效果。

　　对VC而言，如果你的公司真是个投资好机会的话，他们也不希望所有的VC都在讨论和争夺这个项目，因为这样会抬升价格。而一旦多数VC不看好（前提是他们真的看了你的商业计划书）你的公司，可能就需要再过几年才能中小企业融资了。

　　总结

　　创业者找到合适的VC是个艰苦的过程。寻找风险投资，并不是名气大的就好，也不是资金最多的最好，就跟谈恋爱一样，其实最适合自己的才是最好的。（桂曙光）