——中联重科从经营租赁向中小企业融资租赁的华丽转身

《工程机械与维修》2008年03月

2002年，中小企业融资租赁对中国工程机械行业也许还只是一个遥远而模糊的事物，而作为中国工程机械行业的领军企业，中联重科已经开始在全行业率先推出厂商租赁业务。做出这样的超前决策，是基于中联重科高层极富远见的战略眼光。中联重科决策层认识到，租赁是工程机械企业市场销售的一个重要组成部分，缺少租赁，工程机械企业就无法在激烈的竞争中抢占先机，从而影响企业未来的长远发展。基于此，2002年4月，中联重科投资成立的北京中联新兴建设机械租赁有限公司（以下简称：北京中联新兴）在北京人民大会堂正式成立，由此迈出了中联重科在租赁行业的第一步。

模式升级：从经营租赁到中小企业融资租赁

中联重科在稳步推进租赁业务的同时，积极探索工程机械租赁的发展道路，认识到仅仅开展经营性租赁业务，还远远不能满足市场发展的需求，必须全面整合中联重科相关资源，进一步推进租赁业务的发展。2004年10月，商务部和国家税务总局发布《关于从事中小企业融资租赁业务有关问题的通知》，准备启动中小企业融资租赁试点，中联重科随即提出申请，为达到中小企业融资租赁试点企业注册资本2000万美元的门槛，中联重科增资2000万元人民币，并于2006年4月20日获得中国商务部和国家税务总局的联合批文（商建发［2006］195号），成为国内工程机械行业第一个获得中小企业融资租赁资质的企业。

取得了中小企业融资租赁资质，只是万里长征走完了第一步。为了更好的实施中小企业融资租赁业务，中联重科进行了一系列的战略调整，以北京中联新兴为中小企业融资租赁业务操作平台，整合公司内部资源，将租赁业务重点从进行简单的经营性租赁业务转移到构建完整的中小企业融资租赁产业链上。2007年2月，中联重科通过国际猎头公司进行全球招聘，引进了有着丰富金融行业从业背景的万钧先生出任中联重科总裁助理兼北京中联新兴建设机械租赁有限公司总经理，负责实施中联重科的中小企业融资租赁战略。

中小企业融资租赁业务为产品销售提供金融服务，将所有权和使用权分离。不同于一般经营租赁以出租设备收取租金为目的，中小企业融资租赁虽然也是收取租金，但其最终目的是出售设备；也不同于银行按揭，转移了产品的所有权，中小企业融资租赁产品的所有权掌握在出租人手中，承租人只享有产品的使用权和收益权，一旦承租人不偿还租金，出租人可以收回物件。

作为金融创新业务的中小企业融资租赁，必须关注并重点解决三个方面的问题，即资金来源、风险控制和退出机制。首先是资金来源，因为中小企业融资租赁要更好的为大量客户提供中小企业融资服务，必须要有雄厚的资本作为支持；第二是风险控制，作为一项金融创新业务，没有完备的风险控制体系，业务风险将难以控制；第三是退出机制，再完备的风险控制体系也只能是降低风险，而不能完全地规避风险，当承租人不能按期偿还租金时，中小企业融资租赁公司必须要有能力快速地处理回收设备，这样才能恢复资产的流动性，确保资产的保值增值。

风险控制：从事前防范到灾后救济

风险控制是中小企业融资租赁业务的重要组成部分。在开展中小企业融资租赁业务的同时，北京中联新兴一直致力于业务流程、内控制度的建立和完善，从贷前审查，贷中监控，灾后救济三个环节控制中小企业融资租赁业务的风险。贷前审查方面，对客户进行严格的资信调查，判断其还租能力和还租意愿，并以此建立客户的信用档案。贷中监控方面，通过技术手段控制设备运行，及时准确了解设备在使用中的具体状况，更好的为客户提供增值服务，同时也加强了过程控制。灾后救济方面，积极与客户进行沟通交流，了解其经营情况和还款能力，在中小企业融资租赁合同不能继续的情况下，采取积极手段维护客户和公司的合法权益。

万钧总经理表示，“风险控制是我们和客户互动交流的过程，也是一种双向选择，要让好的客户感受到中联的诚意、信用和一流的服务，使客户愿意分担风险，在交易的过程中主动的降低风险。”

中联重科着力打造的中小企业融资租赁风险控制体系虽然大大的降低了业务风险，但毕竟不是一个避风港，要想全面推进中小企业融资租赁业务，建立完整的中小企业融资租赁产业链，还必须未雨绸缪，考虑退出机制，退出机制的有效与否关系到整个中小企业融资租赁业务的成败。

加盟租赁场：战略进攻与战略退却的完美结合

中小企业融资租赁合同是出租人和承租人就租赁物件签订的不可撤销的商业合同。在正常情况下，双方都不能单方面撤销合同，只有在承租人经营出现问题，合同不能继续履行的情况下，出租人才有权收回设备。但中小企业融资租赁的目的不在于收回设备，而是通过业务为厂家销售提供便利，为承租人快速获得设备去挣钱提供支持。因此，如何通过租赁模式的创新，将这种潜在的租赁风险从中小企业融资租赁公司的内部转移到外部，就成为中联重科中小企业融资租赁业务成功的关键所在。为此，中联重科结合自身实际，推出了独具特色的加盟租赁场计划。

中联重科的第一批加盟租赁场，是由中联重科的经营性租赁业务改制而成。通过改制转换身份，加盟租赁场负责人的经营积极性得到极大激发。在中联重科租赁业务整合中，公司从经营性租赁的战略退却和向中小企业融资租赁的战略进攻，一气呵成。对于北京中联新兴而言，中小企业融资租赁回收的设备可以通过加盟租赁场快速消化掉，实现了新的利润增长点，维护了中小企业融资租赁业务的安全性；与此同时，加盟租赁场开展经营性租赁业务，本身也需要大量的设备。通过加盟租赁场的模式，对经营失败，不能继续交纳租金的承租人来说，中联重科建立的退出机制，将其从不能交纳租金，设备面临被收回的困境中解脱出来，最大程度上挽回了损失，为再次创业打下了基础。

2007年4月，中联重科正式签约加盟租赁场，以现有各分支租赁机构为基础，构建中联重科加盟租赁场体系，并在全公司范围内竞标产生了北京、上海、长沙、西安、成都、杭州、厦门7家以混凝土机械租赁为主的加盟租赁场和一个全国性的路面机械加盟租赁场。这些加盟租赁场的前身就是中联重科分布在各地的租赁公司，因为原有的体制已逐渐不能满足市场的要求，并在一定程度上束缚了租赁公司积极性的发挥。将这些经营性租赁的公司改制脱离中联，成为独立法人，虽然加盟租赁场与中联重科没有了法律上的产权关系，但有共同的企业文化、价值认同，保障了加盟租赁场初期的良好运作。

万钧总经理表示，在加盟租赁场模式下，中联重科将向各租赁场提供统一的市场策划，统一的内部管理模式，统一的市场推广以及设备、用户管理方案，整个租赁体系在外部表现为共同的品牌和市场形象，即中联重科租赁。但各个加盟租赁场内部的运营，如成本控制、风险控制、客户挖掘等则有赖于各加盟租赁场自身能力的发挥，最终形成加盟租赁场独立开发市场、独立承担风险的租赁加盟运营模式。

中联重科构建的加盟租赁场系统无论从人员配置，还是从体制建设方面都优于先前的租赁公司，必将促进中小企业融资租赁服务的升级。目前，加盟租赁场的法人代表基本上都是原有体系下各租赁公司的负责人，他们有着丰富的设备租赁服务经验，在新的租赁机制下，他们能够根据当地的实际情况，配置合理的服务机构，为用户提供更为快捷的服务。

海外市场：中小企业融资租赁产业链的战略棋子

除了积极探索中小企业融资租赁模式，完善中小企业融资租赁产业链以外，开拓海外市场，布局全球成为中联重科极具前瞻性的战略棋子。2006年10月，中联重科总部一行6人前往阿联酋、科威特等中东国家进行市场考察。考察结果表明，未来3年中东建筑市场将有3000亿美元的投资额度，其中阿联酋占到75%的市场份额，沙特占14%，而占中东建设市场份额4%左右的卡塔尔仅亚运会一项的建设资金就达到了28亿美元。海湾地区良好的投资环境和相对较小的租金风险呈现出巨大的商机。此外，印度市场也成为中联重科关注的焦点。

海外市场的意义不仅仅是让机械设备走出国门，打入国际市场，在跨境中小企业融资租赁业务方面，还能转变为海外退出机制，这是中联重科极具战略眼光的一种布局，看准的就是全球经济发展不平衡，信息不对称所带来的巨大发展空间。

展望未来：而今迈步从头越

展望2008，国家货币政策10年首次从紧，银根紧缩无疑将成为中小企业难以逾越的一大障碍。通过银行按揭贷款获得设备将变得更加困难，这对中小企业融资租赁的发展既是机遇也是挑战。如何在满足市场需求的同时，有效控制经营风险，防范由于银根紧缩造成的全社会资金紧张给承租人带来的还款压力，将是摆在所有中小企业融资租赁公司面前的一道难题。

到目前为止，中联重科中小企业融资租赁业务产业链已经基本打造完毕。目前，中联重科的中小企业融资租赁业务在支撑大型施工项目，促进其规模化发展、集团化扩张的同时，还积极扶持优质的中小企业，以实现社会资源的合理分配，优化市场竞争环境。万钧总经理表示，对于中联重科的中小企业融资租赁业务而言，2007年是全面布局的一年，2008年将是快速发展的一年。

我们有理由相信，中联重科中小企业融资租赁的2008，步伐将更加坚定，前途将更加光明！