我们注意到近期国家出台了许多旨在支持中小企业发展的政策，就有改善中小企业金融服务的内容。这些政策需要商业银行落实。我们认为在当前形势下，开展中小企业贷款是关系到国民经济可持续发展乃至于国家和民族未来的大事。银行应当切实负起这个责任。

　　第二，中小企业贷款的风险管理。

　　国家倡导科学发展，中小企业的科学发展也应遵循科学规律。我们认为有中小企业金融理论到体制机制建设，到最后实现中小企业贷款规模的健康成长，这是银行开展中小企业贷款的必由之路。至今，许多人一开口就是中小企业贷款风险较大，这种认识必然影响了它的实践。我们认为这种说法是不科学的。

　　从市场实际情况来看，一方面中小企业融资难的问题持续突出，另一方面中小企业群体体现了非常好的发展。市场的悖论也提示我们对中小企业贷款的风险需要辩证的看待。

　　首先我们认为风险的大小与企业的经营模式复杂程度有关，许多大型企业集团往往承受来自于不同行业、区域的更家更多更复杂的风险。

　　其次，从抗风险能力角度看，企业抗风险能力与企业规模也不存在单向的关系，而是与企业的结构，反映速度、资源调控能力有关。

　　第三，从银行对贷款风险的干预来看，对中小企业的风险干预明显更为有效。我们进一步从还款意愿和还款能力来考察，一般认为与企业组的教育背景，区域环境和违约程度有关。

　　此外，我们注意到在一个总体持续快速增长的经济体内，企业违约的经济成本和其他的成本都是比较高的。对于还款能力而言，主要取决于企业的稳定性和成长性，也可以说是企业生存发展能力。中小企业因此得以生存和发展，银行如果不明白这个，中小企业贷款根本无从谈起。中小企业有其独特的生存发展规律，只要遵循这些基本规律，中小企业就能获得独特的稳定性和成长性，风险也能得到有效的控制。

　　许多西方的中小企业理论总结归纳了这些特点。中小企业规模小，对市场需求变化具有较强的适应性和灵活性，从而获得竞争力。最佳规模论认为，与大企业相比，中小企业的管理成本较低，管理效率更高。

　　不同规模的企业结合成协作的生产体系，充分发挥合力及互补的优势，创造出超过各类企业独立生产经营的生产力。

　　存在大量的基于互补性形成的中小企业簇群，这些簇群具有超出单个企业的竞争力。

　　中小企业在技术创新方面具有明显的优势，这些创新在某种程度上抵消了中小企业的成本优势。

　　等等。

　　第三，模式化经营开展中小企业贷款。

　　国家支持中小企业发展并不是盲目的追求数量和规模的扩大。“十一五”期间国家中小企业的基本工作思路是依靠数量扩展转变为质量的提高，因此对银行而言，根本目的也并不是简单的提高中小企业的贷款规模，而一定是支持那些可支持的，支持那些该支持的中小企业。结合中小企业特点，结合国家的政策导向，结合银行风险和效益的要求，我们将着重支持三类目标中小企业。

　　1.配套型中小企业。

　　2.集聚型中小企业。

　　3.科技创新型中小企业。

　　我们认为这三类中小企业在不同区域广泛存在，并且代表了我国现阶段的中小企业的发展方向。首先，解决这部分企业的中小企业融资需求，将很大程度上缓解我国中小企业融资难的压力，并且对广大中小企业的发展起到积极的引导作用。

　　我们认为上述三种发展模式的企业存在鲜明的特点。

　　1.对配套型中小企业而言，通过与核心企业相对稳定的业务关系，更容易获得良好的稳定性和成长型。同时它与核心企业的发展具有高度的关联性。

　　2.对集聚型中小企业而言，产业集群和专业化市场，在产业政策、资源配置、技术人才信息等方面能够得到更多的保障。一些发展较好的集群，具备了良好的内部管理。

　　3.对科技创新型中小企业而言，它的核心竞争力是企业所拥有的产品的技术含量，以及企业所拥有的持续开发创造的能力。对此有国家的专业部门给予确认，此外，国家高度重视科技创新企业，由相应较成熟的技术体系，有各种政策资金给予扶持。

　　模式化的市场使得银行开展模式化的经营成为可能。我们模式化经营的主要内容包括集约化的营销和受信，根据市场的特点开展资讯评估以及风险的切分管理。

　　首先我们依托各种平台开展集约化的批量的营销，这些平台包括核心企业、政府机构、行业协会、园区或专业化市场，科技孵化器、电子商务平台，担保公司、租赁公司、仓储公司等等。帮助我们更好的控制中小企业的贷款经营成本，同时在受信信息的管理方面，协作单位也提供了支持的作用。

　　其次，我们依托产业化集群和市场，给出更为准备的受信评价，从而使得我们的评估是真正针对中小本身的信用，而与供应链中小企业融资，担保公司担保等结构性信贷产品有所区别。

　　大家知道后者实际上并不是对中小企业本身的信用，它的浅台词是中国企业信用不足，或者银行无法作出评估，从而使得这些产品在实践中存在着许多的缺陷。如费用过高，需要加入第三企业监管等等。

　　第三，依托受信平台，将中小企业受信风险切分为宏观、中观和微观的风险，并有相应的管理人员分别实施差异化的管理，从而实现有效控制风险的目的。尤其是通过强化中观风险的管理，有效缓解微观管理的压力。

　　所谓中观风险，核心企业经营状况变化带来的风险等等，如前所属，这类风险与中小企业发展高度关联，同时它们更容易被银行监控和管理。关于我们在中小企业贷款方面的探索就向大家汇报这些。

　最后，虽然眼下我们的经济中小企业面临许多的困难，但是无论如何我国制造业的基础仍然扎实，这并不是简单建立在低劳动率成本基础上的，而是快速的市场反应，强大的学习创新能力，勤奋劳动和创业精神，深厚的制造技术底蕴和充足的专业技术功能。我们相信在社会各界的共同努力下，我们一定能够渡过难关，携手奋起。

　　祝本次论坛圆满成功。谢谢。

　　主持人：谢谢陆先生的演讲。我们到今天为止，已经有500多家行业网站这些行业网站聚集了上千家的中小企业，我们真实性利用这些资源来抛弃传统的金融服务的思维方式，真正创新处于一种新的模式是值得我们大家思考的问题。

　　下一个演讲有请首信易支付总经理高佳卿先生，他演讲的题目是打通B2B电子支付的思考。

　　高佳卿：尊敬的各位朋友下午好，非常高兴参加这个会议。

　　在这个方向上的研究或者实践，我一直坚定的跟着柴老师为首的电子商务服务联盟我们在推进这个事情。非常高兴刚才听到杨司长讲到金融服务业也是现代服务业的重要组成部分。今天看到很多朋友来自于银行界，比如光大银行陆总刚才讲到真正在实践推进这方面工作，也有很多的电子商务的企业。

　　从这个题目来讲，我们简单看无论是在国内还是国外，中小企业普遍对这个需求是由来以久的，不仅是中国。电子商务发展以后，大家觉得这个问题更加突出，特别是这几年电子商务发展以后，很多电子商务的企业其实它处于这个链条上面某一端，资金需求对它的发展限制性非常大。互联网这个行业，大家老觉得冬天来了，大家有的会不太好过，那需要什么？我个人来讲可能不仅仅是资金。实际上在互联网以美国为首的金融海啸过来以后，实际上对行业和产业的模式重新调整和优化的过程。

　　不仅仅是资金，但是在这个调整过程，我们都需要在发展中解决问题，发展中需要资金的支持。

　　举个简单的例子。

　　我们很多人做过股票。在股票的交易所或者类似这种地方，如果我们做过的话，过去有很多的杠杆中小企业融资，我有个帐户，市场不好的时候我可以兑出来。这方面来讲，如果这种交易对交易双方来讲有短期或者长期利益可以去做的话，一定是有这个需求来推动我们去做这个事情。

　　回过头讲，由于我们国内电子商务企业有大批在互联网上，这个资金需求确实存在。特别到今年以来，可能很多资金，很多企业在资金需求方面存在一些问题。是不是我们需要对每各企业提供资金呢？肯定不是。刚才陆总这边讲到了，因为我们在想，实际上传统的这些企业，它本身在资金需求方面一直是不畅通的，这个有它本身也商业模式的问题，有产业的问题，但是由于电子商务的发展使得这个问题更加突出，特别是在经济调整的阶段，我们要调整这个问题，还是要依托电子商务这个平台的基础上所集中、集聚的这些来找到帮助它发展的。B2B方面的金融服务肯定是重要的一种。

　　怎么来提供这种服务呢？

第一，资金的来源。

　　现在来讲对B2B上面的资金服务，资金来源目前国内做的有很多。尽管说银行可以提供这种业务，我们做过电信增值业务的知道，电子增值比如谁可以提供，所谓的资质、牌照这些是可以兼用的。所以这方面来讲，第一银行是做这块业务的，但是我们知道所有这些服务里面一定有它自己的博弈、风险和利益点在里面。大家知道这块油需求，银行为什么不去做？或者少量银行尝试去做，就是有些银行暂时不愿意承受。

　　第二个方面，很多资金拥有方，有一些企业有闲置的资金是有的。

　　我们每年针对中小企业提供的政策资金，辅助资金，如果集中起来是非常巨大的数额，国家是关注的，但是没有集中起来发挥它真正对某一个产业、某一批企业能起到这个作用。原因在哪？过去因为资金是分散的，企业是分散的，怎么去做这个事情？肯定需要我们在电子商务平台上面来设计这种模式解决这个问题。

　　资金来源以外，我们要解决什么样的模式？

　　我们可以想，B2B里面的模式可能有很多种，比如说多对多的，之间可能有资金的短期使用，有多对一、一对多这种方式，期间也有很多资金的使用。这方面来讲，设置的机制是多个方面的。国内现在来讲做了好几类，比如供应链上的短期的中小企业融资，比如机票行业里面，总贷的资金使用的中小企业融资等等方面。这个方面我们仔细去想，在多对多、多对一、一对多这里面我们从交易、物流和服务这些层面去找那些相对行业比较健康，对资金需求量相对密集而不是周期性很大或者波动很大的业务，那么对这方面涉及业务非常关键。一定根据不同的行业、不同的模式来设计这种资金提供的方式。具体模式我们也在设计、尝试。

　　我们通过这种方式假定可以解决某一个区域或者某一个产业聚集的这批企业，我们知道企业需求量很大，但是实际上来讲，每年新成立的企业大概在2年或者3年存活率可能在20—30%都不到，绝大多数要死掉。这个风险确实存在。银行在规避，如果我们通过电子商务平台来做，只是说我们有办法以更好的方式甄别这些企业我们该提供哪些真的，有潜力最需要甄别的企业。

　　实际上我们在通过金融平台提供金融服务也罢，某种程度上可能促使交易会过度放大，那么这方面风险确实存在。目前来讲，我们还没有其他衍生的方式。所以在设立这个平台方面，中小企业融资方面要注意控制风险。

　　而另外一方面来讲，实际上我们在想企业虽然是需要资金，但是它一定有一个对自己需求的底线，也就是它资金的使用所能带来的价值一定要超过它的资金的使用成本。因为尽管说我们要提供这个平台，希望集中政策的支持，银行的资源为一批企业提供服务，但是所有的企业一定要赚钱的，赚出来的钱满足你的需求以外，还可以提供平台继续发展。所以这方面来讲，企业在资金使用方面，说银行费了很大的劲贷过来的资金，这个平台可以随便用，这个对你来讲是很重要的制约。所以这方面企业能够更清醒一点。

　　最后，其实金融服务，特别对于我们做电子商务这个平台上，集中几千家的平台来讲，如果我们只提供资金，其实并不完全符合这个行业的发展，资金是一方面，更重要的是我们需要行业的平台，产业龙头的企业去拉动这些行业的发展，去找到国外的通道渠道，把这些企业的中小企业带动起来，在这个过程中我们提供的资金才会是良性的。如果行业性平台和龙头得不到有效的发展，这个资金过去的提供是有风险的。

　我们成立的中小贷款银行、科技发展银行、科技发展公司等等，在设置这个平台过程中，我们同样需要银行的金融机构，特别是国有担保方面，最主要需要一些行业性的平台，对自己链条下的用户群，对自己业务的发展，对自己中小企业带动销售方面，拓展渠道方面做工作的，需要这方面的支持，我们这些金融服务才真的可以在一定程度上弥补银行在资金中小企业资金提供方面的不足，来真正推动我们一大批电子商务企业的发展，渡过这个比较艰难的时期。

　　谢谢大家。

　　主持人：谢谢高总的演讲。我们在为中小企业提供金融服务的过程当中，我们行业网站其实是很重要的角色。我们每个行业的经营者怎么样利用自己的特点，在金融服务过程当中能够提供更多、更深层次的服务？我们现在的行业网站提供的服务，包括信息发布、交易也好，其实都还在浅层的部分当中，我们是否能够抓住这个服务，从金融服务入手，带动我们的交易服务和其他的服务能够深入下去，这是我们每个行业网站能够深思的问题。

　　下面有请金银岛网交所总裁黄海新先生，演讲的题目是金银岛与银行全面合作共赢。大家欢迎！

　　黄海新：尊敬的各位领导、各位专家，亲爱的金融界B2B的朋友们，你们好！

　　非常高兴有这个机会跟大家共同探讨B2B金融服务的问题。金银岛网交所成立于2004年，从成立那天开始我们同银行打交道。从银行的探讨合作，到合作，到深入合作积累了辛酸苦辣，也积累了很多的经验，在此愿意跟大家共同的分享，有不当之处希望大家批评指正。

　　我今天演讲的题目是行业网站与银行的合作供应。

　　今天主要跟大家沟通三个方面的问题。

　　第一，为什么要合作？

　　第二，合作过程中有哪些经验？

　　第三，未来合作的发展趋势。

　　首先讲一下，行业网站为什么要跟我们进行合作？

　　我们认为有以下几点。

　　行业网站两家要合作，首先要有愿望和资源。行业网站的愿望和资源在哪呢？第一，网站聚集了大量的客户，第二，我们实现稳定的交易，第三，真实的物流。同时我们有深入行业的风险控制手段。

　　另外，我们跟我们的客户一起成长，我们比银行更了解我们亲爱的客户，我们在全国有11个分支机构，楼上是我们的客户，楼下也是我们的客户。我们不仅知道我们的客户每天做的生意怎么样，在行业的口碑怎么样，他老婆叫什么名我都知道。所以说会员的具体情况我们比银行更了解，这对银行有很大的帮助。

　　第三，我们有强烈的愿望。电子商务网站不进则退。

　　电子商务我们认为有三个阶段。

　　1.提供电子商务。

　　2.商务的电子化。

　3.电子交易。

　　如果我们网站还停留在原来的情况下，就不可能实现电子商务 的进步，跟银行可以进步，进步了可以搞定客户，搞定客户可以赚更多的钱。

　　银行的优势和需求是什么呢？银行首先有钱，人家有控制钱的风险控制能力。这是我们做不到的。我们能帮助银行做哪些事情呢？我可以批发的开发客户，我一下把一个行业搞定了，银行一个一个搞。而且可以控制成本，成为银行进行银行服务机构和客户开发的有效的低成本的一个营销的网络工具。所以我们的网站多好呀！

　　另外，如果客户一进来，银行可以赚很多客户的钱，让银行钱生钱的生意做得更大。比如我们保证金放在银行，银行的存款变得巨大了。我们现在保证金客户放在银行之后，我们是当地银行最大的客户。结算，每天的汇款结算银行可以收手续费，理财也可以收差价等等，银行在这里搞定一群客户的时候，它赚的钱会更多。

　　我们认为，通过跟银行的合作，行业网站和我们的客户实现了三赢。

　　第一，银行把钱变成更多的钱。

　　第二，网站的连接度和竞争度比以前增大了。

　　第三，我们客户也可以便捷性的享受到我们的银行金融服务。

　　在银行合作过程中，我们也积累一些经验希望跟在座的进行分享。

　　金银岛网交所是大陆产品网上交易的第一品牌，为客户提供全方位的营销解决方案。主要提供资讯、交易、中小企业融资，我们希望客户在我们的网站面前只做交易就行了，其他事我们网站都可以帮它做。现在累计交易额已经达到2500亿。

　　金银岛网交所一直跟银行进行深入合作，我们是2004年就开始做网上支付，2005年开始做银行监管，那是国内第一个B2B银行监管，2006年银行结算，2006年底我们开始试点，在中国行业网站上面我们是比较早，比较深的，所以取得一定的成果，也被评为中国最佳大客户交易平台。

　　最重要的是我们在银行合作过程中有以下几点共识。

　　1.跟银行合作重要的是对风险认识的控制能力和一致性、互补性。

　　大家说这是怎么回事？你到了银行说，银行你好，银行也会说你好。我能帮你赚钱，帮你赚好多好多钱，它不激动。银行希望得到我帮你赚钱，同时赚钱过程中你的风险是可控的。所以今天陆总的讲话中，首先讲中小企业很重要，中小企业的风险是可控制的。所以首先我们的行业网站跟银行要做到风险控制，银行担心的是我钱出去回不来怎么办？这样的事多了。我们怎么去做？

　　1.要谈到风险控制。

　　2.站到银行的角度上帮助它来控制客户的风险。

　　3.在控制风险上，你有自己的方法办法，比银行更优秀。

　　所以在风险控制上要有一致性。

　　第一，风险第一，赚钱第二，在风险控制上要有自己的特异功能，帮助银行控制，它才愿意跟你合作。

　网站对市场行情、交易和客户的把握情况是合作基础。

　　中国网站好几千家，为什么银行就找那么几家合作？你得有自己专业的特长能够满足银行的需求，人家才愿意合作。不是所有的B2B网站银行都愿意跟你合作。

　　首先，你对自己的行情、行业深入专业的了解，行情波动，每天价格怎么样，你在这方面比银行要清楚。

　　第二，交易。每天的交易量怎么样，这个钱变成货怎么样，如果货变成钱是多少。

　　第三，业内的口碑也会对银行一个合作的重要资讯情况。

　　我们行业网站用什么？行业网站是圈内的网站，所有的圈内人都在里面做生意。所以你告诉他，如果它不还款，我登上黑名单，一百万它一定要还，它如果不还，这行等于给它开除了，它的违约成本非常高。

　　第四，我认为中国的银行业应该进入行业细分的领域。行业专家适合细分市场的推动和风险的控制。这话怎么讲？中国其实银行还是比较少的。在欧洲，有八千家银行，在美国将近一万家银行，那么多银行愿意做细分的领域。所以中国银行(3.10,0.06,1.97%,吧)未来如何走向细分？我认为有以下几点。

　　我们做行业网站，一定要学金融知识。我们希望我们的金融专家也经常学行业知识，这样大家有共同语言，才能走到一块去。

　　未来的市场，我认为是细分的市场。我们中国的银行服务业大多数在交易前进行服务，在交易过程中来控制风险。我认为未来是行业专家和金融专家合作起来来控制风险和市场细分。我们现在银行少，说明我们的差距有在这里，未来的市场潜力非常大，我希望今后市场出现钢铁银行、化工银行等等。

　　在银行合作过程，我认为我们的行业网站做一个防火墙这点非常好，既能够解决银行的权威性，同时能降低客户的门槛。我们很多行业客户并不了解银行业，我们银行钱给你的时候怎么控制风险？我服务过程中一定要控制风险。这时我们的行业网站，我们可以告诉我们的客户，理解银行的风险控制，帮助它一起来交易控制的风险。同时让我们的客户心平气和的走进银行这个大门的服务。所以我认为客户对行业网站，行业网站对银行是很好的合作模式，能把我们的生意扩大。

　　下面讲一下对未来趋势的看法。

　　我认为行业网站和金融服务供应是大势所趋，行业网站是银行机构争夺中小企业客户的虚拟网站。B2B将来会迎来一次新的大浪淘沙。

　　第一，行业网站就是我们的银行，一定要争取通过电子商务来获得中小企业虚拟网点。大家看一看，现在的证券公司，在路边开证券公司的公司，都跑到高楼大厦里面开了，说明虚拟的站点非常重要。银行要把握企业的虚拟站点，通过行业网站，通过行业网站来控制我们的客户使自己的生意做大。

　　第二，中国WTO进程过程中，我们中国忠于的一点就是没有把网上业务开发给国外银行。现在荷兰银行、花旗银行它们不能做网上的这些业务，如果它们品牌很成熟的话，我们的客户到国外开户的话，对我们的损失就会很大的。所以我认为未来的银行业将拥有很大的客户，而且是低成本拥有大量客户。