陈进：谢谢高最。刚才说了对金融机构的要求，政策面的推广，还有一些方式的改革。刚才四位从不同的角度阐述了观点，下面的时间交给在座的各位，看看有哪位同志跟四位嘉宾有互动，提点问题。

　　提问：我是上海互蒙商务咨询有限公司的，我们在浙江省一个县里面有一个椅业网。我想问，一个县里面根据地的门户网站如何跟银行合作呢？

　　陆奇捷：首先可以肯定，你在这个区域里面你有一个门户网站，我们可能没有很全面的去了解，大家知道，上海有很多的手工艺品都是你们那边提供。刚才我介绍光大银行在开展模式化中小企业的服务当中，我们有一块很重要的目标就是集聚型的中小企业，包括产业集群，专业化的市场和专业化的人群。

　　我们所关注的产业集群，除了产业集群已经形成了历史的积累，然后当地政府对它有一些政策性的支持，或者纳入了政策引导、政策支持的产业政策范围里面。同时，在产业集群支撑的发展当中，不管是对产业本身的经营管理的基本规律的把握，同时与这个产业相关的上下游的扶持体系的形成，这其实都构成了一个帮助银行更好的来把控风险的条件。

　　另外，我们在湖州地区也开展过一些类似的活动，在区域里面有代表性的产业集群。选择这样的一些产业集群，对它以往的发展态势来进行一个评估。然后在确定了这一点的基础上，在产业集群里面，相对来说发展比较好的或者处于这个产业集群中端或者高端的用户来开展集约化的首信的合作。

　　我们在开展这类的首信过程当中，我们也注意到与当地的网站、行业协会以及其他的组织开展更加密切的交流，尤其对非财务信息的管理有很好的帮助。我们在这方面已经做了一些探索。我们对你们那块进行考察之后，认为它符合我刚刚所讲的基本特点，在这方面开展合作应该还是非常大的空间和前景。

　　高佳卿：其实陆总讲得已经比较到位了。关键来讲，你门户网站上有什么。比如你是一个做桌椅的工厂，还是整个的产业链，它的资金使用程度和销售增长怎么样，周边环境是不是支持，海外渠道和国内渠道是不是通畅等等，包括你模式是不是合理的，这个东西都是基础的条件。因为不具备这种情况的话，跟银行合作是很难的。

　　寿邹：作为很多行业网站也是中小企业，也是跟我们的客户银行打交道也是一样的，你面临着没有很好的固定资产，没有很好的抵押品或者是其他方面的，我们银行可以给你提供贷款的符合的条件。其实主要的方面也就是要把自己的主业做好。你对客户服务也是一样，你直接对客户服务，你要提供你对银行的合作，取得银行的金融支持与客户服务，只是对你提供一种产品，增加一种附加值。我们在为很多行业内客户服务的时候，他现在最需要的就是一种供求信息的，再进一步的话，可能就是通过银行网上支付在我们平台上走，或者再进一步通过其他各方面的服务。现在B2B服务在网上结算的其实还是比较少的。

就网站自己本身而言，也就是说你最主要的精力还是你对行业要吃得很透，你对行业的上下游的情况、企业的情况、产业的情况吃得很透，通过网站的工具给客户提供他所需要的支持。金融支持只是一种方面。

　　现在像你们这么小的主业里面的竹家具，你要跟银行谈，获得资金的支持，是非常难的。比如你给银行提供资讯，你在网上讨论的这些东西可能更多的是一些非财务的信息，可能在你的网站上有，在其他的网站上也很多。你都不知道对客户的了解，在本地了解多一点，还是在其他的本地企业你可以了解更少。你怎么通过网络给它提供这样的支持呢？其实是非常难的。我个人觉得很多的网站仅仅是在积累自己，把这个金融产品作为长期的战略来思考，然后围绕这个目标设计其他产品的时候，把金融产品的服务打包进去，当然也可以跟银行逐步建立一些信息的互通。

　　目前来说，哪个银行愿意给你这个客户提供很强大的金融支持？我个人觉得还是比较难。

　　陆奇捷：据我了解咱们湖州地区有一个南浔的木业市场，咱们这样的网站你在结合当地的优势产业上，或者说你的信息本身，你的网站建设多大程度上能够与这个产业相对接起来，在多大程度上反映了这个产业本身各行各业的信息。如果说你本身的网站能够代表我刚才所讲的，比如说南浔乃至于湖州这个地区的逐步加工大的产业的各方面的信息，这个网站是否能够更充分的反映了整个产业的具体的情况。

　　荆林波：你首先是做强自己。你的B2B的网站是不是有足够的核心竞争力，也就是你的模式是不是独特。当你和银行做谈判的时候，首先你要考虑自己要出什么牌，你实力不强的时候，你跟银行谈判是没有出牌机会的。当我们谈金融创新的时候，无非四个结果，你要瞄准到底要解决哪个。

　　第一，降低你的风险性。

　　第二，创造你的流动性。

　　第三，增加你的信用。

　　第四，增加一个新的权益的收益体。

　　所以你在和银行谈判的时候首先要做强自己，了解自己的价值，最后和它出什么牌，你出牌的最后要得到什么思路。

　　提问：我们也是一家门户网站，但是比较特别的是协会结合化工网一样，也是一个协会的网站，这个协会是文化部下面的一个协会，我是这个协会的副秘书长。我们网站运营这么几年实际上在做B2C，再做资讯的传播。在这个情况下没有做任何的宣传推广，全球的综合排名已经达到16万多。这是一个很好的基础。

　　但是，我们意外的发现，这个文化产业的产业链很不完整。后来我进去之后，把产业链整合了一下。比如说有一项工程是专门做培训，我成立企业联盟，又成立了培训招商联盟，同时还有培训机构咨询联盟。我们想利用这个机会把文化产业列进去。比如中小企业建图书馆，这个项目我们现在觉得缺资金，不知道用什么担保，获取资金。我算了一下，如果按460多万家中小企业算的话，只要能够做1%，我们在三到五年的累计营业额，这个项目营业额就能达到四亿左右，所以我想请几位专家看看我们这样的文化产业的项目，有没有一些B2B方案的支持解决方案。

　高佳卿：可能跟这个主题扣不上，因为你现在想做的业务，并没有切入到或者关联到你的这批客户里面的核心业务，所以如果你掌握不了它核心业务的交易，它的环节，你也无法监控它业务的进展，实际上来讲，你也很难有机会去做这方面的公司。

　　陆奇捷：它实际上想做类似风投这样的中小企业融资方式，不管你要投哪一个产业，最终你是想通过风投也好，通过银行中小企业融资也好，最根本的问题还是你对这个产业本身的了解，或者说你这个产业与你原来在做的这个公司的关联程度，你可能就这个新的投资本身，要形成一个可行性的分析。然后说，你在什么时候，以什么样的形式获得中小企业融资呢？我想可能目前我们社会各界，包括有些政府部门，对风投、中小企业的中小企业融资，它的意义我觉得有些过分的夸大。大家可能知道在目前中国的中小企业整个中小企业融资体系里面，银行的间接中小企业融资从总量上来说是占到98%的，其他的中小企业融资加起来总共2%。从数据来看，最终最踏实的要做的就是探索如何跟银行能够建立逐渐走向更好的中小企业融资合作的这样一种合作关系。

　　实际上从目前来看，风投为什么说对中小企业的影响会被过分的夸大呢？我们觉得很大程度就是我们刚刚所说的，银行本身它应该做的这块市场，它的风险把握这块认识不到位，导致它让步的很大的市场给了风投。这导致风投本身获得同样收益回报的前提下，它会承受更多的风险。我们认为这样的模式、状态可能会导致几个不好的结果。

　　一个可能会误导中小企业。

　　大家都去追求所谓的明星效应，而忽略了更加有意义的普惠效应。最终能够获得风险投资，最终能够闪亮出来的成为明星的是少之又少的。

　　第二个，大家对风投银行进来之后，它的中小企业融资成本可能还会有一些误解。大家会认为你的风投进来之后，是一个股权投资，必须要付利息，可能不用企业承担过多的负担。但是大家要知道对于一个企业来说最宝贵的可能是它的成本，它的经营权、管理权，而不是你短期里面支付多少的利息，这个可能还是需要有积极的认识。

　　再有目前的状态，大家去过多的宣导这样一种效应，对风投本身未来的发展可能也会有一些负面的作用。最明显的它存在一个溢出效应。大家都在做风险很低，风险又是一样的这样一些业务，使得风投原本应该有的控制风险的模式，在逐渐的弱化。这个也就是为什么在目前的风投体系里面，它的占比那么低。

　　提问：会员与会员之间的支付，是能够达成交易的，就是B2B之间的交易，目前还是没有太多的工具。目前银行有没有在B2B支付方面有没有什么工具？另一方面，第三方的支付平台有没有支付接口，提供给行业网站来整合？

　　陆奇捷：银行在B2B当中以信贷的方式介入，我想各家银行在这方面或多或少都有一些尝试。大家可能会关注到在浙江、杭州都有一些国有银行的尝试，它把企业在B2B交易过程中，在电子交易过程中的信用，加入到这个体系里面来，我们认为这是非常有益的探索。

　　把这个作为评价企业资讯的很重要的我们认为是非常有益的。大家知道在我们国家，我们国内的银行体系，目前对中小企业，对企业的资讯，更多是对企业的财务状况来进行分析。但是在国外，更多是在日常结算当中形成的商业信用。因为我们的国民经济跟西方的经济属于不同的发展阶段，也许过了一段时间之后，我们也会走上这样一个发展阶段，我们在这个过程当中，以电子交易为代表的这样一种商业信用引入到银行的支付评估体系里面来。当然实际上在电子商务里面不仅仅电子商务代表着企业的商业信用，还有各种各样的，比如光大银行在电子查单方面也做了很有意义的尝试，取得了很好的效果。

　高佳卿：首先在B2B这个平台上，我仍然认为最突出的问题首先不是支付。B2B在国内跟银行之间的解决来讲目前有两种办法。第一种办法是平台和银行合作解决这个问题，民生银行(4.16,0.10,2.46%,吧)这块做得很好。第二种方式是平台和第三方支付来合作，第三方支付和一部分银行进行B2B接口的对接，从而在实现优先的银行内的支付都可以实现。

　　陈进：刚才我们各位专家已经表达了自己的观点，也跟下面观众提供了很好的互动。高总，根据今天谈的，您总结一下您的观点和希望。

　　高佳卿：我觉得适度创新，持续发展。所谓适度创新，就是创新某种程度上是变化，但是步子大了，可能死得更快了。另外，不能过多的追求短期的收益，而且要考虑长期。

　　比如举一个例子，我们上面也有一些商户，他也是B2B的，跟境外贸易，一下子下了一个很大的单，这边开始中小企业融资、生产，那边企业死掉了怎么办？所以很多时候来讲，应该是适度创新，持续发展。

　　陆奇捷：我讲三句话。第一，电子商务这块发展空间非常大，银行加入企业与咱们的行业网站以及其他一些形式的电子商务的主体开展合作，有非常广阔的前景。

　　第二，从银行角度来看，对中小企业金融的探索还有很长一段路要走，但是不管怎么样银行在方面在积极的进行探索，我们也相信未来在这方面会有比较好的收成。

　　第三，所有的创新最终都来源于市场，我们也希望广大的行业网站和电子商务的相关主体能够和银行一起积极的开展在这方面的创新，能够通过我们的共同合作最后取得胜利。

　　寿邹：在座很多都是行业网站的，我们从今天在谈中小企业创新过程中，我们在我们行业网站所能起到的角色的作用，实际上我个人觉得最主要的一点就是我们如何提高自己网站的核心竞争力。也就是说，你只能为我的客户提供这种金融创新的服务，作为我其中的一项服务之一作为打包提供给我们自己的客户。在这个基础上，我看金融创新的亿角度，可能跟第三方支付还不一样。我只是作为银行服务的一个方面。可能银行界看重我，看重我的行业网站的资源，是我对行业的精深的了解。这才是我们未来生存发展及创新的根源所在。

　　荆林波：金融海啸目前露出来的只是冰山之一角，也使我们清楚的看到金融创新的另一面，它是个双刃剑。目前我们看到的是62万亿的亏损，CDS。明年延续下去是600亿乃至700万亿的一个巨大的海啸，所以我们大家要对它客观审慎，一定要控制好风险。

　　第二，中国人能不能买单，柴教授的问题，中国人千万不要买单，我们不要过大的夸大自己。我们现在能够自保就不错了，我们救资本主义不现实，我们还是个穷国家。千万不要上了跨国投资资本的圈套。

　　最后，我们五家单位做的报告已经充分显示在中国对中小企业乃至B2B的平台上我们存在着金融创新的缺口，存在着金融抑制的现象，因此需要我们产观学研四方面共同驱动把这个创新做好。前提是我们每个人做好自己的工作，我们做研究者要做好我们的产品。金融创新只能是一个润滑剂，它绝对不是一个发动机。

　　陈进：刚才四位专家都表明了态度。通过这次讨论都说了，中小企业金融服务有良好的前景需要银行创新，但是道路是曲折的。我们需要把自己的工作做好，搞好效益，相信通过合作、共赢的环节一定会到来。

谢谢各位专家、观众和大家的参与。

　　主持人：再次感谢各位嘉宾。我希望互动提出的观点和思路能够引起大家的思考。下一位演讲人我要印总裁王圭平，他演讲的题目是包装行业与金融合作思考。

　　王圭平：尊敬的各位领导、嘉宾，女士们、先生们，大家下午好！我是我要印的王圭平。首先我感谢主办方今天给我这个机会与大家一起沟通行业网站及网上支付的一些问题。

　　我们的我要印这个平台，我们有一个思路。

　　一个思路，B2B未来的趋势是一个庞大的市场，另外一个趋势，我们国家印刷有一个庞大的市场，所以基于两个市场，我们就开发了我要印的平台总的一个思路。

　　还有一种，当初有一个初衷我要印的印刷品有一个先天可以在网上交易、网上支付的一种产品。每一个印刷品，每一家单位所定制的印刷品都是特定的，它本身把印刷品的内容全部设计好，可以上网传输给印刷厂进行交易的一种产品，所以它具有先天的可以在网上交易的一个产品。

　　另外我简单介绍我要印的优点。

　　我要印所提供的就是一个印务交易平台，我们的口号是让印刷变简单。就是基于很多需要印刷品的厂房企业，它对印刷品本身并不了解，包括它们的主管、包括它们的领导。所以它对印刷的支持比较匮乏。我要印有很多的客服可以给他提供技术的支持，让我们需要印刷的客户能够降低他印刷品的一个成本。很多企业在印刷品当中进行一种暗箱操作。

　　打个比方，我使用的名片，是4个颜色，市场价基本在25块钱一盒，我印的标准价格大概在5块钱一盒。这就是我要把B2B这个行业网站的价格体系做到让大家公众都知道，通过我网站来印刷的东西它的价格是透明的，以我这个价格作为标准。我们这个行业的网站才能做得强、做得大。

　　我们现在有很多的一些客户代表。比如说交通银行(4.69,0.21,4.69%,吧)、万科、电信等等，都是我们网上进行交易的一些公司。

　　在座各位可能是行业网友的一些朋友，我现在要强调的就是网上支付是我们行业网站的命脉。为什么这么说呢？因为我们最近一段时间，经常会听到很多人评论行业网站，说它想象空间不大。我觉得，他们所说的一些理论基于什么？基于我们行业网站提供的一些信息资讯，我们的供求信息和我们的资讯信息。我们行业网站假如说仅仅做这两个信息的话，确实会像他们所说的可能是想象的空间不大。

　　另外供求信息方面，我觉得我们跟大型的B2B综合型门户网站比较，我们可能没有行大的优势。所以我们在这两个方面假如没有能够有很强的优势的话，很难让我们做B2B网站有更强的想象空间。我认为，行业网站有它核心竞争力。为什么这么说？我们所谈的网上支付是我们行业网站的命脉。怎么能够让客户不仅仅到我这个平台来了解行业信息，了解资讯，而且要引导行业里的买家、卖家通过我这个平台完成交易。对行业网站大家很了解，那么你对这个行业的产品了解，你就可以根据行业的产品制定相应的创新产品。

　　我要印这个平台的客户群体是需要印刷的所有企事业单位。这个市场相当的广大。假如说我们能够引导印刷需求通过我们网站进行印刷及我们网上支付的话，主要问题在于你这个网站能够给它提供让它印刷变得简单没有等等，这是我们网站要做的事情。假如你的行业网站不去开发你的创新意识，创新产品，你很难在这个行业里面去赚取很多的利润。

　所以我也了解，我们很多印刷行业的一些企业，包括需求方，包括供应方，他们感觉到你能不能给我提供第三方支付，这样子能够解决我很多问题。

　　还有一个问题，很多供应方，就是我们的印刷厂它也希望通过我这个平台进行网上支付。我作为一个中小企业，我要进行企业管理，我要给人员发工资，到月底看看增值税够不够，我还要三番五次跑到对方去要款，要知道在上海一跑，一天就没了。所以我们中小企业是没有时间去做这些事情的，我要印的最大的事情就是你要帮助中小企业能够改变，让它带这个行业里面有时间去管理它自己的公司，有时间把它的公司产品质量管好。

　　我们行业网站真正要做到这样子为我们行业的客户提供一个好的服务，这样子才能让我们能够有一个发展的空间。所以我觉得我们行业网站，网上支付是行业网站的命脉。

　　我要印这个平台开发了以后，它是针对服务的对象就是需要印刷的所有企业。把我们的行业的产业链，我是从下游打中游再把上游打通。企业与企业之间的交易，有增值税发票的问题，我甲给乙的钱肯定要在帐面体现的，假如放在第三方支付的话，这个钱甲给乙的话，帐面上没有反映到乙，只反映到第三方平台。包括我跟汇付天下的几个老总也谈过，谈了差不多半年。最近我跟银行业谈，我们希望跟银行签一个监管协议，就是我这个需求方的钱打到我要印这个平台，需要银行监管起来。但是实际的金额，它的汇款方向不是汇到我要印，等交易完成，它直接反映的是甲乙双方的支付。现在这个协议还没有签，所以在座有很多的银行朋友，我希望也是恳求你们能够帮助我们中小行业网站走通B2B的这条网上支付这条路。如果你们不帮助我们走退这条路，我们是很难走通的，包括第三方支付平台，也希望能够帮助我们B2B行业网站，真正能够打通我们真正的电子商务网上交易。

　　接下来就是企业的一种使用习惯，包括它的认识的局限等等。我觉得要慢慢通过我们去引导，去我们创新的一种模式。比如说通过网上支付，给你打八折，就是引导他通过网上交易。哪怕我公司出钱也好，我把这个谈下来以后，反馈给需求方。这样一家传两家、两家传三家，慢慢的形成了一个共鸣。

　　还有一个就是大家谈得蛮多的金融海啸。

　　去年的世界跟今年的世界没有变，我觉得我们很快就会过去的，我是这么想的。我觉得这次金融危机，我不知道我的观点是不是对，跟大家沟通一下，不对的地方请大家谅解。

　　我觉得对于我要印这个平台，我的机遇肯定大于挑战。为什么？我这三年创业下来，最缺的就是人才。人才对我来说，我这个事情要做，但是就是没有人做。怎么办？我们现在只能慢慢做，所以我们觉得将来要做的事情打太极，修炼内功。我们怎么修炼？就像IT行业有的人觉得不行了，完蛋了，明天天就要塌下来了。

　　另外，我加大内部的公司内部的流程管理，包括我们的绩效、执行。

　　另外，还有行业网站的兄弟姐妹们要考虑行业里面怎么去创新，有创新才能前进。假如说没有创新会被人家说我们这个没有想象空间，所以我们甘心吗？我们肯定不甘心。所以大家要思考怎么创新。

　　最近一段时间，我还有一个信息跟大家说一下。宁波有一个打造行业电子商务总部基地这样一个项目，它给出了很多的优惠政策。

第一，给钱。

　　第二，给房子。

　　第三，你有好的项目，给你20—30%资金的支持。

　　另外一个问题，我觉得我们行业网站必须去走网上支付这条路。你们怎么要去考虑把支付作为我们网上交易的核心。发展各个行业自主的电子商务模式，因为我们了解这个行业，我们跟这个行业天天打交道，了解这些产品，了解这些老板的性格，所以我们为他们定制真正行业B2B的一种模式，这才是我们现在要做的事情。

　　在这里，我还是希望银行朋友们一定要给我们大力支持，我说的支持不是给我钱多少，我希望你们给我们政策优惠一点，给我们打通出路。其实我们行业网站怎么能打通网上支付的话，这个想象空间是很大的。

　　还有一点，银行的朋友们，我们不像B2B的行业支付一样有很多虚拟交易，我们B2B行业网站，企业与企业是要交税的，不可能存在这种虚拟交易。所以希望你们重视一下这些方面的情况，对于我们支持。

　　还有一点，现在很多人说我们现在大型的B2B综合性门户网站要取代我们行业网站。我在这里说，只有我们做好电子商务，做好我们行业的一个创新模式，那取代的是我们取代它，不是它们取代我。

　　谢谢大家。

　　主持人：下面进入一个互动环节。

　　有请中科院金融科技研究中心主任潘辛平教授，还有中信银行(4.04,0.10,2.54%,吧)公司理财部总经理助力张连泽先生，还有农业银行电子银行部黄方平先生，第四位是我的钢铁网总裁朱军红，最后一位是金银岛网交所黄海新先生，请上台。

　　郑敏：今天虽然是中小企业B2B金融服务合作论坛，在我们这一阶段的对话前，我想讨论一个热点的话题。这个热点的话题就是当欧美由于金融危机，我想调查一下我们在座几位嘉宾里面有我们行业B2B网站两位杰出的代表，一个是我的钢铁网的总裁朱军红先生，我的钢铁网年服务收入将近1个亿的规模，第二个是金银岛网交所的黄海新先生，在开会前，我听他说金银岛今年所服务的交易规模大概2500亿，也不能不说是在行业B2B网站里面有非常典型的代表性作用。

　　现在，大家都在讲过冬，互联网在讲过冬，电子商务的领军企业也在讲过冬。现在请位两位行业网站的领军人物，你们还好吗？

　　朱军红：不能说没有影响，没有影响也是不可能的。但是我们总体感觉，增速大概下降了30—40%，但是从总体上来说，应该从我们的规模来讲是没有太大的影响的。

　　这个问题有两个。随着金融危机，我们很多客户的受伤是比较严重的，一些投入会减少。就看你怎么去经营了。

　　另外我们的海外客户倒闭了。实际上我们在海外里面有相当数量的基金、投资银行，雷曼是我们的客户，它倒了。雷曼倒之前本来说要跟我们做交流，倒之前，给我们打电话说不做交流了，我们没饭吃了。