■体验营销：将购买进行到底

屈臣氏始终强调三大经营理念：

其一，药品及保健品始终保留着开店以来所形成的特色，倡导“健康”。

其二，美容美发及护理用品所占比重最大，种类也最繁多，诉求“美态”概念。

其三，以独有的趣味公仔及糖果精品传递“乐观”的生活态度。

健康、美态和乐观，这三大理念应该说是抽象的、不具操作性和空泛的。但是，如果将品牌理念深深“植入”到产品、服务、环境中，营造出“屈臣氏式体验”的氛围，顾客的反应就会立刻积极起来。

首先，秉承“健康”的品牌理念，通过地域细分和功能细分，针对广东地区特有的清热养生观念和人文环境，以自有品牌形式推出MJ清润系列饮料，强化屈臣氏“健康”的企业形象，实现了差异化突围。

其次，建立眼见为实的“美态”产品，用事实说话，与顾客分享美的感受。“屈臣氏蒸馏水”品牌标志沿用了屈臣氏企业品牌的绿色主调，但为了凸显“美态”主题，则改用了较为活泼的鲜绿色，既保留了屈臣氏专业和清纯的形象，又彰显了这一产品的朝气和活力。特别是那流线型的瓶身、简洁明快的绿色包装以及独有的双重瓶盖设计，把单纯的“水”变成了一款独具时尚品位的产品。

再次，贩卖“乐观”，制造“欢乐”。屈臣氏在创造全新的顾客体验时，特别强调品牌的娱乐元素。屈臣氏与美国迪士尼合作，在深圳举行“迪士尼100周年奇幻冰上巡演”，从娱乐角度切入，突出屈臣氏的“欢乐”主题，拉近与消费者的距离。

零售业克敌制胜的法宝：自有与独卖才有高利润

在购买了屈臣氏之后，李嘉诚进行了多次跨国并购。作为一种必要的战略补充，在一系列海外业务并购中，依靠资本魔杖在短期内实现业务扩张，屈臣氏成功地建立了自己的核心业务。但是，为了成功地进行市场推广，屈臣氏大打自有品牌翻身仗。

到了2005年，屈臣氏自有品牌的产品类别已从最初的200多个迅速增长到1000多个，其自有品牌产品由于可靠的品质和良好的性价比赢得了消费者对屈臣氏的认同和信任。

“屈臣氏”作为企业品牌，是整个品牌系统的根基。在屈臣氏的品牌系统中，企业品牌起到统领作用，而自有品牌则从企业品牌的定位出发，反映企业品牌的内涵和理念，推出自己的价值主张，协助企业品牌创造价值，形成品牌合力，进而强化企业品牌的形象，最终获得竞争优势。

在屈臣氏销售的商品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理用品占30%，其他的20%是食品、美容产品以及服饰品等。将产品品牌与企业品牌合二而一，其中最重要的一点，就是可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度，从而在同质化竞争中另辟蹊径。

表现在市场竞争上，屈臣氏的连锁经营从外延上拓展了自己的市场阵地，不仅使自有品牌较易进入广阔的市场领域，而且可以大大延长自有品牌在市场上的生命周期。

反过来，因为大量的自有品牌被越来越多的消费者所识别和认知，所以，这些活跃在市场前沿的自有品牌又强化了企业品牌形象，二者是交互式运动，在相得益彰中充满生机与活力。