中国家具业正在被卷入渠道巨变的洪流之中，行业的规则正在被改写，厂商间的博弈加剧，这都让行业乱象丛生，以至于身处激流中的精英们都在困惑：最终何去何从？

6年前，刚刚创刊的南方某周报，对于当时初露端倪的家电行业渠道变革，曾经这样前瞻：家电流通业正在发生一场变革，正在兴起的商业资本最终会让不可一世的产业资本低下高贵的头颅。此时，国美和苏宁还只不过是一些区域性的家电渠道商，而当时的家电制造业巨头那一个不是响当当的牌子，但仅仅6年之后，整个家电渠道就转化为“美苏争霸”的历史。

尽管，家具和家电有不尽相同的行业属性，但流通商的大规模兴起，会将家具业带入一个急剧洗牌的时代。尽管，我们不能预知在5年后，谁能左右这个格局？

我们希望透过苏宁这样的深度案例，梳理一个行业的渠道巨变是如何发生，又如何演进和转折？更关键是想探讨一个公司如何能在变革洪流中，把握自己的角色和能力，最终胜出。我们希望这样的案例对家具界的精英能有所启发。

这是一个属于苏宁的时刻。对于商界精英而言，2007年12月12日下午在香港JW万豪酒店上演的这一幕，无疑是一副极其微妙的图画：作为家电连锁企业 苏宁电器集团的董事长，张近东以主讲嘉宾身份端坐中央，而国内赶来的或本土或外资的家电企业老总们，却分坐左右，在这场由中国贸促会主办的活动中，大家同场畅谈着“相信中国制造”的话题。

在中国制造的话题上，张近东确实有着太多的感触。大约还是20年前，年轻的张近东刚刚进入零售业，从事空调专营。那是一个商家围着厂家转的时代，中国本土生产空调的企业还很少，传统计划体制下货源难求，张近东经销的很多产品就只得从日本原装进口，张近东不得不频繁地往返于香港和内地，采购着抢手的空调产品。

然而，只是转眼之间，乾坤却早已颠倒。巨大的市场需求，促使人们自发地打破计划经济的约束，各行业、各地区纷纷投资家电制造。到1990年代中期，中国家电已经从供不应求，转变成供大于求，中国家电制造从小到大，发生了质的飞跃。通过规模效应降低产品价格，用降价进一步扩大市场规模，成为中国家电行业典型的发展模式。

日渐成熟的国内家电行业，在一步步的走向自己的宿命。一时之间，渠道为王，又成了家电制造业的共识。遗憾的是，无论是家电厂家自建渠道，还是扶植代理和中小终端，始终还是抑制不住苏宁和国美这两大超级连锁终端的快速成长。毫无疑问，现在，该是厂家围着商家转的年代了。

冒险另辟蹊径

同那个年代的大多数生意人一样，张近东的起步，是一个时代赋予的机遇。当时的中国大陆正在逐渐告别商品短缺时代，市场的消费需求也在短期内快速释放，消费者已经不像以往那样，仅仅因为抢到了难得的商品就欢呼雀跃，他们开始学会了货比三家，追求更加实惠的价格，也逐渐懂得除了产品还要有服务。

1990年，张近东拉开了一出大戏的帏幕。从单位辞职之后，张近东以10万元的自有资金，创办了一家专营空调的小公司，取名叫苏宁。当时，空调还未进入寻常百姓家，价格也高高在上。在那个年代，最抢手的家电是彩电、冰箱、洗衣机、录像机，而空调则是普通百姓遥不可及的奢侈品。

在这样的大时代中，张近东虽然为自己关上了很多道门，而经验和直觉却为他打开了一扇窗。张近东不愿跟风，他想冒险另辟蹊径。早在1980年代末期，工作之余的张近东就经常替下海经商的哥哥帮忙，奔波在商场与企事业单位之间，承揽一些电脑、复印机和空调安装之类的业务。一番折腾之后，张近东发现，各大商场卖出的空调只是半成品，只有进行适当的安装和调试之后，才能让消费者真正享受到便利。