2003年4月，TNT与中国邮政签署了备忘录，在包裹快递和物流方面寻求更加密切的合作。这一协议呼吁在今后3年内向中国引进TNT快递方案。到2003年底，TNT快递在中国的分支机构将有望从12个增加到25个。国际入口将从3个增加到7个。这一备忘录标志着外国快递公司和中国邮政服务之间的首个诚意合作。TNT有望终止与中外运的关系，转而投身中国邮政的下属公司。

　　同一月，敦豪速递宣布收购总部在美国西雅图的美国空运快递公司—美国国内快递市场的第三大公司。这一举措扩大了敦豪快运的地域触角，将之置身于对峙联邦快递和联合包裹的美国快递市场直接竞争之中。这一并购对于联邦快递中国也是一个巨大的挑战，因为联邦快递在中国的客户基础大致是美国公司的中国分支机构。在美国市场的任何损失也将导致中国市场的相应损失。

　　联邦快递的挑战

显然，联邦快递面临着来自竞争对手的持久进攻。卡宁汉知道，联邦快递必须决定哪些进攻是可信的并对之发起适当反击。地域扩张一直是联邦快递的策略，那意味着增加航班数量以及将地面配送网络延伸至更多城市。不过，现在联邦快递必须做到平衡攻守。联邦快递的“打造市场客自来”的策略对于扩大市场份额很有帮助。但是，它是否能够在这个日益竞争激烈的市场中继续成功呢？这个市场是否需要公司防守和成长兼顾？

　　联邦快递一直引以自豪的是，其先进的运营基础设施具备为客户提供一流服务的能力。但是，建造专用的分拣中心以及维护大型飞机群扩大了在亚洲市场的运营能力，也耗费了现金流。尽管它与大田的合作迄今是成功的，大田的地面网络尚不可与敦豪中外运、中国邮政快递或将出现的TNT—中国邮政的相提并论。

　　最后，在敦豪通过收购美国空中快递公司进入联邦快递的地盘时，联邦快递是否将有能力迅速发展来与敦豪媲美？联邦快递的“自己做”策略是否会成为限制其在高速增长的中国环境中发展的限制因素？

　　联邦快递的抉择

　　联邦快递、联合包裹和敦豪速递在中国、美国市场占据不同的地位，由于政策调控的原因，外资快递公司在中国的处境非常复杂，选择什么样的合作伙伴以及选择什么样的策略直接影响到每个公司的投资和运营。竞争对手的选择则意味着它们将更多地依靠本土企业的优势，借力发展。联邦快递选择自己做，选择大田，决定了它必须付出更多的资本和人力方面的努力。

　　在角逐2003年中国市场的时候，联邦快递除了增添了中美之间的航班，并没有在中国市场采取特别的行动。但是，2003年12月31日，联邦快递宣布以22亿美元收购美国文印连锁集团金考（Kinkos）。这一收购为当年的快递业竞争画上句号。

　　显然，联邦快递更重视后院危机：敦豪速递对美国空中快递的收购。在多个市场的较量中，一个市场的损失往往会引发另一个市场的失败。尽管中国市场对于联邦快递举足轻重，但联邦快递首先做的还是先巩固本土领地。收购金考便是确保其美国客源不受蚕食的重要举措。此举必将牵制竞争对手在其他市场的谋略。

　在分析这一案例的时候，除了要看到中国速递市场的弥漫硝烟，也不可忘记美国市场上悄然燃起的战火。如果仔细分析美国的局面，不难看到联邦快递捍卫本土的地位具有更加重要的意义。根据案例改编者的分析，美国本土市场对于联邦快递来说具有绝对重要位置，因为收购金考不光是捍卫美国市场，也是巩固其包括中国市场在内的海外市场的关键举措，其间不乏声东击西的意图。

　　感谢长江商学院为本期中国案例栏目提供的支持（配发）