成功秘诀

无大股东的银行经营策略

1902 年，阿马迪·贾尼尼的岳父不幸去世，留下了约5O 万美元的股份和不动产。作为遗产代管人，贾尼尼从此步入金融世界，时年32 岁。贾尼尼将当时在旧金山已是首屈一指的中间商经营权卖给别人，他意气风发地走进哥伦布储蓄及贷款董事室。

很快。贾尼尼便得到了下属的尊敬和爱戴。曾经得到过他贷款的农民也纷纷来到哥伦布银行，申请贷款。

由于对银行经营方针的看法不同，他常与银行另一位创建者夫坎西发生争执。凭借多年中间商的经验，贾尼尼主张积极增加新贷放户，拓展经营范围，主张贷放对象应该包括农民及佃农。夫坎西却认为贾尼尼是个银行界的新手，不懂“扎实稳健”的银行经营政策。当年还是中间商的贾尼尼，十分了解农户的经济状况，往往预付给他们一些钱款，缓解燃眉之急。他提供贷款不附带利息，这使农民们十分信赖他。他的贷款对象也因此增加。贾尼尼认定，向小户贷款是可行的。他坚持自己的主张，与夫坎西争论不休。夫坎西为了独揽银行控制权，暗地活动，取得大多数股东的支持，将贾尼尼挤出了董事会。贾尼尼寡不敌众，向银行提交了辞呈。贾尼尼决定创办自己的银行，以穷人和农民为对象，从事小户贷放业务。正是这个构想，使他日后登上了全美乃至世界最大的一家银行总裁的宝座。他三顾茅庐，找到美国国家银行的高级职员詹姆士·法根，共商创办银行的大事。“你打算立多少资金呢？”法根问道：“30 万。因为哥伦布银行创办时也是3O 万。”“你的家族负担一半？”“不，我并不打算成为大股东。”贾尼尼答道。虽然说银行是为穷人所开，可没有大股东、大资本家，就如同打牌时不按牌理出牌一样，这是何道理？法根满脸惊异之色，捉摸不透贾尼尼心里的如意算盘。无可置疑，贾尼尼的计划主题是想从内部打击哥伦布银行，拓展经营范围，将经营触角指向南加利福尼亚的洛杉矾。“我想把股份分成几千个小股，让大众参股。”作为意大利人的后裔，贾尼尼一一列举了北海岸意大利移民的职业。他要成立一家意大利大众银行，让鱼贩、农民等都拥有股份。法根十分赞同贾尼尼的构想，并表示愿意鼎力相助。

由于贾尼尼的不懈努力，意大利大众银行于1904 年10 月17 日在华盛顿街十字路口的一栋数房里正式开张。银行约有1000 名股东。认购1股、2 股、3 股的鱼贩和理发店一类的小股东多达150 人。大众银行的确名副其实。开张后的意大利大众银行，储蓄额与日俱增，不到3 个月就突破了10 万元，不久便租下了哥伦布银行与一家沙龙共有的一栋三层楼房。一度耀武杨威的夫坎西别无选择地将店面移往路旁。意大利大众银行从此一步步地走向成功。

争取控制床铺“城堡”的妇女们

起初，佩德里尼在旧金山码头上当搬运工人，后来在哥伦布银行找到了一份工作。工作环境的改变，使他的生活也富有起来。他常常出入北海岸地区的酒吧、舞厅，与当地妇女们的关系十分融洽，赢得了她们的信赖。北海岸的妇女，多数控制着全家财政大权，掌管着“钱柜”的钥匙。对此，贾尼尼早有所闻，并认识到，这些妇女对促进大众银行的发展将会起到不可低估的作用。要让妇女们打开“钱柜”的门，必须塑造和利用她们崇拜的青春偶像，以便对她们产生吸引力。一个新的谋略又在贾尼尼的脑海里形成。贾尼尼找到佩德里尼，请他担任大众银行的经理，但这位美男子开始并不感兴趣。贾尼尼并不灰心，终于以两倍于哥伦布银行的薪金将佩德里尼争取过来了。这件事引起董事会内部的争执。但是贾尼尼为了开拓妇女这一市场，整整一年都是用自己的钱支付佩德里尼的月薪。当时，董事全部无薪。在非股东的行员中，只有佩德里尼、出纳及簿记三人领取薪水。

佩德里尼果然不负贾尼尼所望，他整日游说于崇拜他的妇女中间，为意大利大众银行成为美国最大的银行立下了赫赫战功。开业的那天早上，贾尼尼站在门口，迎接一位位前来存款的顾客。他们中大多数是控制家庭钱财的妇女。贾尼尼不厌其烦地领着一位位女士走到窗口前，为她们填写姓名和住址。这天下午，一位身着华丽时装的太太来到银行，开了一个800 元的个人户头。她便是一直计划买下哥伦布银行的威尔斯·华国银行总经理海尔曼的夫人。这使贾尼尼诧异不已。第二天，大众银行的储金就达8780 元。在存款人员中，妇女和小商人占多数，他们有生以来第一次拿到存折。贾尼尼利用妇女崇拜青春偶像的战略一举大胜。意大利大众银行完全占领了北海岸附近一带的妇女市场。截至开业当月底为止，存款总额已超4 万元。到了11 月已超过6.8 万元，12 月突破了10 万元。意大利大众银行迅速腾飞和壮大，3O 年代便称雄于全美。

25美元无担保的金融术

贾尼尼没有沉浸在占领妇女市场的喜悦之中。当其他银行家瞄准大企业家时，贾尼尼却穿梭于小商、小贩、农民之间。他不仅看到积少成多的
重大效用，而且看到在这些人中将来会有成功者。于是，一个不同于其他银行家的经营方法在贾尼尼的思维中形成了。贾尼尼决定给小商、小贩、农民、鱼贩等以25 美元为限的无担保的小额贷款。这一做法很快在美国引起强烈反响。同行的流言蜚语和小商、小贩们的欢笑交织在一起，情况似乎很复杂，但贾尼尼胸有成竹，临“危”不乱。

开业已2 个月，作为监察人的法根查看帐簿后，不由担心地问贾尼尼：“没问题吧？”贾尼尼笑着说：“会有什么问题呢？”“11 月底的存款额是6.8 万元，但放款额却是9.2 万元啊。”法根充满疑虑。“这正是我们成功的先兆。”贾尼尼充满自信地回答。贾尼尼认为，放款越多，说明拥有的客户就越多，只有忠实地实施小额贷款政策，才能真正拥有比其他银行更多的客户。贾尼尼告诉法根说：“那些布衣小民无论走进哪家银行都绝对不会受到欢迎。而在我们这儿，却让他们感到回到家里一样。”法根似乎明白了，用敬佩的眼光看着他的上司。他知道，贾尼尼拥有高人一筹的智慧。贾尼尼接着说：“从眼前看，我们的放款是多了一点，但这个多，却能使布衣小民避免遭受高利贷的盘剥。你想，他们的心情会是怎样的呢？再说，这些小客户的事业也会扩大，将来他们不就成为我们银行的主要顾客了吗？”值得指出的是，贾尼尼正是几十年如一日地坚持小额无担保贷款制度，才使他后来登上了全美第一大银行的宝座。