小张，男，26岁，本科学历，最近刚来到一家大型企业做业务代表。

小张知道这是一份极具挑战性的工作，但是他有信心把这份工作做好。随着近两周的内部培训不断深入，小张的信心也随之增加，他相信自己完全能够胜任这份工作。

小张最爱看的就是陈安之的演讲光盘，他觉得自己受到了很大的鼓舞，可以说是热血澎湃，他相信通过努力他也能够成为最优秀的推销员。

最初，他就像是一个充满了气的皮球，一拍老高。但是，一个月以后，这支皮球就再也跳不起来了。因为顾客的拒绝就像是一把把锋利的锥子，把它扎得遍体鳞伤，变成了一个真正的泻了气的皮球！

小张就是不明白，他见到客户的时候是那么的热情，大方、自信，就像是培训部经理王小姐讲得那样：“要充分地展示自身的魅力。”另外，自己对本公司的产品了如指掌，为客户介绍得也是十分的详细周到，而且在此之前，也对客户的情况都进行了分析，相信他们确实需要本公司的产品，而且他们现在肯定没有使用同类的产品。

但是，为什么他们总是嘴上说：“好好好，产品不错，我们认真考虑一下，过两天给你打电话。”或者：“不错，我跟领导汇报一下，等一有结果我会马上通知你。等等------”可就是不签单呢？

一开始，小张听到这些话还满心欢喜，以为生意有门儿。但是没想到这些客户都如同泥牛入海，杳无音讯，再多拜访几次，得到的还是同样的答复。究竟是为什么呢？

同道中的各位高手可否给小张一点建议呢？

其实，小张的问题在于他所做的一切都是为了尽快地把产品卖出去，而忽略了顾客的感受和真正的需求。尽管他很能讲，尽管他很热情，尽管他把产品介绍得十分详细，但是他所作的一切传输给顾客的信息是：唔！这小子是来推销产品的，是奔着我兜里的钱来的，我可不能轻易上当。

小张主观地认为对方肯定需要他们公司的产品，因为他们公司的产品非常好，非常适合对方，只要坚持不懈，对方肯定会签单的。

但是，好产品对方就一定会购买吗?就如同我们进超市购物一样，尽管超市里的商品琳琅满目，那个不好呢？但是我们可能只是购买了一打卫生纸或两袋速冻饺子，为什么呢？因为我们当时只是需要这两样商品，而它们刚好能满足我们当时的需求。即使其他商品再好，你也未必就会动心。

其实作为我们的顾客购买商品时的心理是完全一样的，产品的好与坏是你的事情，与他无关，尽管你把产品吹嘘的再好，如果不是针对到对方的痒处，也是无济于事，对方是不会动心的。

这就是很多业务员见到客户后，只恨爹娘少给了两张嘴，一上来就滔滔不绝地介绍其公司的产品是如何地好，曾经获得过几项大奖，有多高的知名度，公司内部有多少专家，生产技术如何先进等等。但是，他们所得到的不是一张张冷漠的脸就是无休止的推托，直到最终放弃，还不知道问题出在哪里。那就是必须遵守一个原则：

从顾客的需求满足之中获得企业及个人的利益

小张明白了这个道理之后，就改变了思路，针对今后的拜访作了详细的计划：

一、必须强化自己的销售品格（原则）。只有遵守了这条原则才能被顾客所接受。

二、尽管对本公司的产品十分熟悉，但是，还要深入研究客户的经营情况，找出对方的需求点可能在哪里（初步判断）！然后在跟客户接触的过程中尽量通过提问和聆听的方式摸出顾客的真正意图是什么？再根据本公司产品的特性充分地满足客户的需求。

三、研究与自己产品直接竞争的对手的强弱项以供客户能够更多可能地选择我们。

四、提供客户不懂的自己所处行业的资讯，帮助客户开拓视野。

例如：小张是做商用中央空调销售业务的。

最近，小张得到了一个信息，在南四环附近有一座商务楼正在筹建当中，而且指明是要安装地热型的中央空调。由于这种形式的中央空调是通过在地下水的循环过程中提取能量来达到制冷和供暖的目的，十分环保，而且在持续使用中的耗费相对还是比较低的，但是，初次安装的费用相对还是比较高的。

小张刻不容缓地收集了本公司有关这方面的所有资料，由于对对方的资料知之甚少，所以打算通过交流尽可能多地了解对方的状况。

小张见到甲方负责人之后通过询问了解到：这是一家私有企业，刚买下一座原电信公司的办公楼，打算改装成商用写字楼，后面还有一大片空地需要扩建，因此，做水源热泵型的中央空调条件十分充沛，也十分必要。小张还了解到这家企业不是做房地产开发的，但是实力非常雄厚，做这种项目还是第一次。负责人给了小张一张图纸，要求尽快作报价。另外，小张还了解到，到目前为止已有四个厂家做过了报价，其中还有两家是专门生产水源热泵性中央空调的厂家。此次是以议标的形式进行招标

小张回到单位后，马上和部门经理商讨对策。结论是：低价竞争策略。

原因：

1、对方是私营企业，肯定会对价格斤斤计较，由于对方是初次涉足，必定会多方询价，如果报价偏高必定会造成对方犹豫不定，失去取胜先机。

2、目前已有四家报过价而且其中一家相对更为专业，比较具有竞争性，如果我们报价偏高无异于自杀。

3、本公司生产规模较其他厂家大，知名度高，综合生产能力强，相对成本较低，即使较低价格也还是有利润，各方品质均不会降低，因此也就更具有竞争力。

报价后的第二天小张接到甲方的通知要求面谈，小张知道方案奏效了。

最后还剩两家竞争，结果是不相上下，尽管在价格上具有优势，但是，毕竟以前没有做过同类的大型工程，只有小规模案例，还不足以跟另外一家专门作此类空调的厂家竞争。眼看甲方的重心慢慢地转向了对方。

小张和部门经理往返数次奔波，寻找契机。通过交流，他们得知甲方有两台暂时不用的大型锅炉，这让他们眼前一亮，决定另辟蹊径。

在一次甲方老总到小张的公司进行考察过程中，小张力劝甲方老总更换方案。改地热型为单冷型，冬天使用锅炉供暖，夏天使用冷却塔制冷，这样不但进行了废物利用，还大大地节约了安装成本，甲方老板当然高兴了！最主要的，这可是小张公司的强项啊！一下子就把竞争对手远远地甩在了后面。（部分内容为夏建威原著）

总结：

这一单之所以签得成功，主要在于以下几点做得比较到位。

一、业务技巧比较熟练；

初次接触时主要是以询问和聆听的方式摸清对方的经营状况和主要意图，而不是一上来就滔滔不绝地介绍本公司的情况。（这是很多业务员的通病）

二、定位准确；

根据已掌握的情况做出正确的判断和定位，而不是抱着侥幸的心理希望得到更多的利益，由此而很快地进入到谈判的中心环节，减少了不必要的周折。

三、了解自己的竞争对手；

知己知彼方能有备而战，根据双方的强弱项避实就虚，制定出有效的销售策略。

四、抓住客户的真正需求；

知道了客户的内心动态就不会被客户牵着鼻子走，而是由我们为客户"出谋划策"，变被动为主动。例如：客户只是要求能少花钱多办事，只求能够达到效果，而并非执意要求必须用什么样的产品！所以小张他们在竞争中处下风的关键时刻马上改变销售策略，成为谈判中的主宰者，而并非一味地迎合客户，有求必应，忙得团团转。

五、为客户出谋划策；

客户通常是外行，即使是内行也肯定没有你更专业（买的没有卖的精），所以他们的防范意识很强。如果我们在跟甲方接触时，尽可能多地为客户提供我们业内的知识和信息，必然会赢得客户的信任，增加好感，使得他的天平会朝你这一边倾斜得多一些，在众多的竞争者当中你的胜算自然也就多一些。

六、和客户站在了同一条船上；

谁都知道买和卖是对立的双方，但现在是双赢的时代。如果你是真心实意地为客户着想的话，他是可以感觉得到的，不但能做生意，而且还可以做朋友！