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创业融资需注意的四个问题
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    要想成功中小企业融资创业者要先认真审视自己,并学会与VC的沟通方式

    “我为什么现在不能中小企业融资?”

    很多创业者并不太清楚需要钱时该找谁中小企业融资?当然,他们都知道银行这条路可能性很小。我曾经被很多创业者问到同一个问题:“马云当初被软银投资时什么也没有,我现在比他当时的情况好多了,为什么不能找VC中小企业融资?”我没法回答,我只能说,马云当时一定有他的独到之处,一个单独案例的成功,不能掩盖成千上万初创企业中小企业融资失败的现实。

    根据清科集团最近几年的统计数据,国内风险投资逐年升温,无论是VC基金数量、管理的资金总额、投资额度还是投资案例数,不断创出新高。但是,投资早期项目的VC却很少,越来越多的创业者发现找VC中小企业融资更难了。

    要在国内找VC中小企业融资创业者要先审视一下自己:

    你的团队是不是曾经让VC赚过钱?如果是,那么你再创业的话就会有VC关注,甚至仅凭创意就有可能获得VC投资

    你的商业模式是不是在国外或国内已经有成功中小企业融资、并购、上市的先例?如果是,那么只要你在行业里排名靠前,就可能有不错的中小企业融资机会;

    如果你从事的是传统行业,而收入已经达到千万元量级,甚至上亿,那你具备了VC中小企业融资初步条件;

    如果上面几个问题都是否定的,暂时就不要考虑VC中小企业融资的事情,因为成功的可能性比较低。

    这就是事实,无论创业者抱怨还是痛骂这个现状。国内的VC越来越倾向于投资成熟的公司,关注发展期甚至是Pre-IPO的项目,VC与PE的投资界限越来越模糊。而天使投资人的群体在国内尚处于萌芽状态,只有零星的投资案例

    “标准商业计划书怎么写?”

    对于创业者来说,最重要的技能可能是销售。向VC进行股权中小企业融资,绝大多数创业者则不具备这种能力,尤其是初次创业者。但其实中小企业融资也是销售,只不过销售的产品是公司自身而已。

    商业计划书可能算是中小企业融资的第一步了,每个创业者都想写一份“标准的商业计划书”。其实,商业计划书的主要内容就是那么几条,从互联网上和很多相关书籍中都能找到,没有什么是“标准”的。

    商业计划书的作用首先是创业者用来理清自己的创业思路,激励和鼓舞自己及创业伙伴;其次才是将创业者的故事描述给VC听,让VC为创业者的理想和已经取得的成绩而兴奋,觉得向这个创业投资是一个机会,一个获得不错投资回报的机会。

    通常,创业者在商业计划书模板的帮助下,很容易将自己的创业想法分解装入其中,形成一个初步的商业计划书,但往往也会出现一些问题:

    过于强调产品的功能细节。创业者常常担心VC不了解自己的产品,在商业计划书中就写得非常具体。对于一个平均每天要看10份左右商业计划书的VC来说,这样的“产品介绍”很难让他们有兴趣看下去,他们更关心的是你的产品能够解决用户的什么问题。

-对竞争对手的描述不够。我一直坚信创业者永远比VC要了解所在行业,虽然VC也要做深入的行业研究,但如果说创业者是在“游泳”,VC就只能算是在河边走。创业者可能不太愿意在商业计划书里将竞争对手一一罗列,甚至不太愿意承认他们的竞争优势,似乎只有这样VC才不会被竞争对手吸引走。但是,如果VC认为你对行业内竞争对手的描述都不正确时,他们会非常怀疑你对行业的理解力,当然还有企业前景。

    财务预测不会做。创业者对公司的历史财务一清二楚,每分钱是怎么挣的、怎么花的了如指掌,可一谈到未来3年、甚至是5年的财务预测,别说是创业者,就算是CFO都很少有会做的。财务预测是创业者对企业未来发展的预期,也是VC对企业进行估值的基础,重要性不言而喻。其实只要创业者能将收入、成本、费用等的构成因素及驱动因素真正搞清楚,配合公司的发展规划,基于财务模型的财务预测也就水到渠成。

    中小企业融资多少不清楚。很多创业者不是按照公司发展需求来中小企业融资的,而是多少都行,100万不嫌少,1,000万不嫌多;有些则是看到其他公司的中小企业融资情况进行“攀比”。其实,中小企业融资额一方面要符合公司未来一年左右对资金的需求,另一方面要符合公司估值和创始人对股权出让比例的计划。以最小的股权出让比例,获得足够公司一定时期发展所需资金,这样才合理。公司发展壮大后,中小企业融资渠道会更为畅通,公司价值更大,中小企业融资成本也会更低。

    创业者在将商业计划书发送给VC之前,最好能找有经验的财务顾问、成功中小企业融资过的创业者看看,提出了一些修改建议,保证VC能更方便、清晰的了解你的公司及中小企业融资需求。

    “发200份够不够?”

    写好商业计划书之后,创业者常常就迫不及待地开始联系VC了。网上就能找到很多VC名录,按上面的邮件地址就准备开始“邮件轰炸”了。

    比如一位创业者比较着急,想先试试VC的反馈,于是给大约10家VC的合伙人或投资经理发了邮件,结果有1家VC合伙人当天回复说“不感兴趣”,有1封自动回复,其余没有回音。第二天他就逐个给没有回音的VC打电话,得到的回复基本是“收到了,正在让相关的人看,有兴趣会联系的”。一周后,仍然没有回音,再次电话沟通,得到的答复仍是套话。他总算知道这几家VC基本不用期待了,却得出一个让人啼笑皆非的想法:“我觉得发得太少了,你觉得发200份够不够?”

    真的没有必要!国内VC就仅300~400家,而这些VC中投资领域、单笔投资额度、投资地域等都跟早期创业企业匹配的,可能不足30%。创业者首先要找到真正适合自己的目标VC,如果一次将同样的故事给所有的目标VC沟通,一旦失败,接下来基本就没有机会了。所以,每次最好只跟少数几家,比如4~5家沟通,看看他们的反馈。如果每家VC的关注点都集中在某个问题上,那可能你需要解决这个问题之后,才适合继续接触新的VC。另外,每次跟VC的沟通,对你讲故事的能力也有提高,有利于你跟后续VC的沟通效率和效果。

    对VC而言,如果你的公司真是个投资好机会的话,他们也不希望所有的VC都在讨论和争夺这个项目,因为这样会抬升价格。而一旦多数VC不看好(前提是他们真的看了你的商业计划书)你的公司,可能就需要再过几年才能中小企业融资了。

    总结

    创业者找到合适的VC是个艰苦的过程。寻找风险投资,并不是名气大的就好,也不是资金最多的最好,就跟谈恋爱一样,其实最适合自己的才是最好的。

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