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快钱关国光
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关国光 复合型行业才有真正的机会

    关国光的办公室里,墙上挂满了数据不断跳动的液晶屏,这显示每年有数千亿元金额通过公司系统在交易。

  随着国内金融业的成熟和电子商务业的崛起,第三方支付也在改变着人们的生活状态。但上海快钱信息服务有限公司(下称“快钱”)CEO关国光并不认为这个行业的模式有多深奥,“更像是建一个高速公路,过来一辆车,收10块钱,大车收15块钱,很简单。支付是一个体现规模效益的业务,就像路建好了跑的车多才赚钱,一定要大规模应用才会有效益。”

  因此,他认为快钱目前的规模还是不够大。虽然成为首批拿到第三方支付牌照,并和支付宝一起并列拿到业务类型最多的企业,他依旧只将此作为行业未来20年发展的发令枪,而非冲刺线。他告诉记者,希望在5年之内把年交易量做到10万亿元。

  这位连环创业者,是国内第三方支付企业的领军人物。“我觉得最终成就一家企业的不是企业家,而是这家企业背后的市场需求。”他说,假如企业家正好站在这个正确的行业上,水涨船高,他就上去了。就像当年的互联网一样,产生一大批明星企业。而企业家的作用是知道水涨船高的时候他应该站在那里,但根本性的推动还是大的趋势。

  从网易副总的位置上退出之后,关国光一直在寻找新的机会,他认为只有复合型行业才有真正的机会——早年互联网和传统媒体的复合催生了新浪、网易,而现在,信息技术和传统金融的结合,正在催生一个更大的第三方支付行业。

  行业必然要细分

  《21世纪》:越来越多有不同背景的企业希望切分第三方支付这块蛋糕,怎样看这种现象?

  关国光:虽然27家看上去不少,但是如果仔细拆分业务分类来看,真正综合性高的、各个类别都覆盖的、线上线下业务都齐全的企业,其实很少,快钱和支付宝都是拿了6项经营,应该是最多的。

  如果把本次获得牌照的企业中购物卡的企业去掉,剩下的就很少了。这是完全不同的两种业务模式,快钱做的是支付服务,而购物卡更多的是做支付工具。

  《21世纪》:牌照发放后,给第三方支付企业带来的效益会立即体现在什么地方?

  关国光:会有更多的高端人才愿意进入这个行业。

  我认为只有复合型行业才有真正的机会。在原来的行业中一个人只能一级一级爬楼梯。而复合型行业里,如早年的互联网,现在的团购,是英雄不问出处的地方,高速增长,机会也更多。

  我们这个行业和其它复合型的行业不一样的是,我们要吸引高端人才并不容易,所以我们这个行业牌照很重要。过去我们挖一个银行的行长,他是会有顾虑的。首先别人会观望国家怎样看待这个行业,其次他会关注你能不能拿到这个牌照,现在牌照发放之后,不确定性会降低。

  根本上来说是牌照的发放标志着产业的形成,特别是新兴的产业增长非常快,毫无疑问会吸引非常多的新的人才进入,就像当年的互联网一样。

  《21世纪》:有人说第三方支付将来可能和银行面临竞争,你赞同这种说法吗?

  关国光:我不认为会这样,我们和银行是一个上下游的关系。这就好像新浪、腾讯和电信商间的关系。银行是基础建设,而我们提供增值业务。增值业务做的越好,基础业务的日子就越好过。所以说从长远来说,我们会给商业银行非常多的业务,特别是中间业务。

  产业一大就需要分工,如果不分工效率就会降低,商业银行不会有太多的顾虑,不可能有一家企业把所有的业务都涵盖掉。

  《21世纪》:所以国内行业细分也要开始了?

  关国光:对。在美国,对商旅服务的支付公司已经形成了单独的企业,就是我们很熟悉的运通,它和VISA、万事达都不一样。它已经细分到这个程度了。

  中国的细分还只是刚刚开始。27家拿到牌照的支付企业都要开始细分了,大家需要找到自己独自的定位然后开始侧重投入。这么大的一个产业不可能有一个企业可以从前到后,从上到下全部垄断掉,它一定是细分的。

20年的增长期

  《21世纪》:快钱和其它支付企业最大的区别是什么地方?

  关国光:从目标客户来说,我们主要面向企业,这不仅包括互联网企业,还包括许多其它类型的企业,包括线上线下的。今天我们会进入制造业,未来还会进入农业,这个是和支付宝完全不一样的。支付宝更多的是服务个人。

  第二,我们是全国唯一一家能够做到线上线下,包括预付在内的高度集成的支付解决方案提供商,因为目标市场要求全部业务都涵盖。

  第三,我们的核心团队很强,我们的团队已经做过4家美国上市的企业了,这十几个人的核心团队当中有三个CFA,在管理团队上来说,在全行业内也是最强的。

  《21世纪》:和依附于阿里巴巴的支付宝相比,快钱是一家更加独立的支付企业,怎样看待这两种道路?

  关国光:这两种模式各有利弊,不能一概而论。如果从服务行业客户来看,肯定是独立的模式更有优势。因为我们的系统处理了太多的别人的关键财务数据,这是客户的机密,如果你背后还自己开了一家网店,和客户进行竞争,这很难平衡。

  支付宝是一家做的很成功的企业,它满足了许多网民的需求。从满足个人客户需求来说,支付宝依托淘宝大平台能带来更多的业务量,我只能说快钱和支付宝的目标市场不一样。

  《21世纪》:快钱制定的交易额目标是2011年10000亿,而2012年35000亿,这看起来是一个挺高的增长数字。能实现么?

  关国光:这个指标其实一点都不高。就算是做到10万亿的交易量也是非常小的。我们国家一年的资金流量是GDP的30多倍,和这么大的数字相比我们还是非常小的。

  这个行业至少有15到20年的增长,按照这个数字去增长我觉得不是一个很大的规模。相对于传统的金融机构,我们的数字还是很小的。我们去年的份额已经在市场的最前沿了,如果今年能做到1万亿的话,应该已经是全国最大的,我们现在应该已经超过支付宝了。

  我认为服务产业客户的市场空间更加广阔,就好像在一家银行里,企业金融业务量通常是个人金融业务量的好几倍。

  《21世纪》:你刚才谈到第三方支付行业至少还有15到20年的增长,主要判断依据是什么?

  关国光:从美国的经验来看,支付产业的产业链已经形成,它的规模高达2万5000亿美元,要比利差收入大,覆盖的企业达到上百家。拿出一个美国商业银行的报表来看,其中间业务的数量要远远大于利差。如果中国的商业银行也走同样的道路,这么大的一个业务量让第三方支付企业去分,市场足够大了。

  随着中国电子商务的发展,这个行业是在逐步完善的发展中,美国三四十年走过的道路,我们可能也要走一二十年,所以这个行业再增长个一二十年是没问题的。

  投对行业、简化管理

  《21世纪》:从管理风格上来说,你更加推崇哪个企业或者企业家

  关国光:我更多的是自己创造的管理路数。我认为管理不需要搞的那么复杂,经营一个企业,无非是做好三件事。第一是规划好企业的方向,第二是如何把人才吸引过来,第三是让这些人才按照既定的路线去走,不要走偏了。

  我认为管理这件事情没有那么复杂,西方把管理弄的太复杂,写了一本又一本书,也没有对管理的进步起到太大的变化。

  我是做投资出身的,投资就是投资一个趋势,投资一个个案的风险比投资趋势要大的多。

  《21世纪》:先做投资人再做企业,管理方式和思维方式比纯粹的创业者有哪些不同?

  关国光:我会比较早就把企业往规范的方向去运作,相对比较有序发展一些。

  我觉得最终成就一家企业的不是企业家,而是这家企业背后的市场需求。假如他正好站在这个正确的行业上,水涨船高,他就上去了。就像当年的互联网一样,产生一大批明星企业。企业家的作用是知道水涨船高的时候他应该站在那里,但根本性的推动还是大的趋势。

  如果这个市场一年只增长5%,你再强的团队,想让它增长15%,那也是很困难的,而如果在一个增长70%的市场里,一般的团队增长个20%到30%,那也是很容易的。所以我觉得根本还是在选行业,选市场,这个很重要。

电子支付行业睡觉都在收钱

    关国光表示,电子支付行业睡觉都在收钱。另一个睡觉也在收钱的行业是网络游戏。关国光给出了两组数字。一组数字是,中国零售业消费者使用现金支付的比率在95%左右,而美国在30%左右。另一组数字是,根据统计,市场资金流动总额是GDP的26倍,以2007年中国GDP25万亿来源,资金流动将达到650万亿左右。“电子支付的机会太大了。”关表示。

  电子支付可以实现在家睡觉也可以赚钱,而且长久。一旦商业用户量积累起来,非常固定的,只要信息从系统中走过,就可以赚钱。电子支付行业毛利非常高,而且运营成本越来越低,可拓展性非常强。

电子支付不等于网上支付 

    “电子支付不等于网上支付”,关国光认为。他表示,包括信用卡、借记卡、线上网关支付等一切非现金、票据支付的方式,都应该称作电子支付,这是央行所执行的定义,也是快钱强调的“大支付”。

  按照美国的发展经验,从60年代末期到90年代中期,美国花了三十年时间建立整个信用支付系统,目前美国零售市场中超过70%的交易是通过电子支付途径的,反观中国目前还没有完全建立这套系统。但关国光认为这并不能成为局限电子支付发展范围的理由。

 关国光“电子支付对金融行业清算结算是重要补充”

 关国光强调,这句话是央行某领导所言。他认为,电子支付不会被银行代替,即便银行看到电子支付有很多赚钱的机会。电子支付和银行的关系正如电信运营商和门户网站的关系,前者提供基础设施建设,后者开发互联网运用,运营商与门户网站必定共存。


关国光:永远不和马云抢生意


  快钱的商业模式究竟与支付宝有何不同?在关国光看来,从某种程度上看,快钱与支付宝一样,是一个独立的第三方平台。但双方又有明显的不同:支付宝面对的是个人用户,快钱服务的主要是企业客户。不仅如此,快钱还向交易双方提供更深层次的服务,比如通过引入银行授信等方式,帮助企业提高资金运营效率。

  “我希望外界将我们看成一家‘信息化金融服务提供商’,而非传统互联网公司。”关国光说。

  支付业救赎

  对于快钱与支付宝究竟有何不同,航空公司机票的销售或许能够很好地对此进行说明。

  在航空售票支付体系的一整套流程中,快钱首先承担的是消费者、代理商以及航空公司之间的“纽带”——一个三方结算的交易平台。

  关国光介绍说,从表面看,消费者通过代理机构购买机票的流程并不复杂,但其背后牵扯到的复杂的电子支付却让人头疼。比如当消费者决定付款订票时,他可以选择网上银行付款、信用卡支付、移动POS机刷卡、现金支付等多种支付方式……这牵涉到国内几十家银行、几十亿张银行卡之间的交易问题。

  更为复杂的是航空公司层级繁杂的代理系统。消费者既可以通过携程、艺龙这样的在线代理订购机票,也可能从酒店、机票销售处等实体经营部门订购机票,不同的代理商和不同的航空公司之间签有复杂的佣金协议,结算起来非常复杂。有了快钱的支付平台,不同渠道支付问题都可以通过这个平台解决,提高了航空公司和代理商的资金周转效率。

  在提供交易平台的基础上,快钱公司还承担更多角色和功能。仍以航空代理业的结算为例。一般而言,航空代理界流行按月结算的方式,即某企业在月底时和机票代理商集中结一次账,把该公司本月订机票的所有款项付清。因为航空公司只有在收到代理商的钱之后才会出票,这意味着机票代理商需要在月底前将这家企业客户的机票款全数垫给航空公司。

  这样的现状让中国航空业出现了一个多年难以解决的奇怪现象:许多机票代理商都不敢接大笔的机票订单,不敢把自己的业务做大,因为这些中小代理商没有雄厚的资金实力垫付高额的机票款,这在很大程度上束缚了机票代理商的发展。

  “快钱的进入解决了这个问题。”快钱航空业务负责人告诉记者,航空公司可以第一时间从快钱公司拿到机票款,然后再由快钱和代理商约定一个账期(比如一个月),在账期结束后由代理商将款项结算给快钱。

  对于为代理商垫付的款项,上述快钱航空业务负责人表示,快钱会通过引入银行授信等方式解决账期问题。“银行可以根据这家代理商和航空公司的合作情况,以及交易记录得知这家公司的资信情况,以此决定是否提供小额信贷。”该负责人说。

  记者了解到,快钱的第三方支付平台不仅仅用于网络支付。还接受移动电话支付、固定电话支付、POS机刷卡支付、数字电视支付、专用网络支付等线下支付方式。

  正是这种不同于支付宝的服务和支付方式,使得快钱创立了一种“另类”的第三方支付公司盈利模式。与支付宝采用了全免费的模式有所不同,快钱向客户收取一定的服务费用。

  “公司的主要盈利计算方式,是收进来的客户交易款提成减去银行交易费用。”一位快钱内部人士告诉记者,目前快钱向企业用户收取的交易费用通常为千分之几。

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