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]葡萄酒招商的痛点有多少?
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]葡萄酒招商的痛点有多少?


 
蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐 
 
     我曾在清华大学的一次讲课中发表过这样的观点:这个世界上只有两种产品,一种是卖得好的;一种是卖得不好的,要想做好市场,必须多走多听------来自消费者的声音。
     为什么这么说呢?
     因为随着营销3.0概念的实践和升级,营销已经从产品和消费者需求为中心,转向以消费者的情感共鸣和体验为中心。
一段时间来,有不少进口葡萄酒运营商来找我们。
“于老师,我们代理了法国、西班牙的十几款红酒,广告做了不少,可就是没招到像样的经销商,怎么办呢?”
“公司运作了美国的系列红酒快两年了,品质非常好,可招商情况很不好,自己也不知怎么办,想请于老师指点指点。”
“我代理的产品在欧洲销量一直名列前几位,可到了国内,成都糖烟酒会我也去了,前前后后二十多万投进去了,可水花都没看到一点,于老师,您们蓝哥智洋机构举办的一对一个咨询,我想来学习……”类似这样的咨询经常会有。
招商招商,真是越招越伤?
  蓝哥智洋国际行销顾问机构在走访酒博会发现,很多经销商只熟识红酒生产国如法国、意大利、西班牙等,却很少有人能说出这些洋葡萄酒的品牌。
  品牌的弱势、昂贵的物流成本、价格上的劣势,进口红酒品牌要突破原有固定的渠道,杀进中国的主流渠道几乎等于痴人说梦。
当前,许多进口红酒代理商都热衷于想通过招商来扩大市场份额,但十有八九都不成功。为什么这样?这与他们不懂得招商真谛有关。
缺少规划,随波逐流
招商前期,进口酒商为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”,想尽办法、费尽心机,但是往往事倍功半,究其原因,在很大程度上取决于策划不到位!
原因之一,在市场竞争的残酷大环境下,进口红酒品种五花八门,尤其是同质产品竞争愈加激烈。而进口酒商本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性,因此只是简单的“自说自划”,或者引用其他成功招商企业的案例,照抄其文案、广告,最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。
原因之二,有部分酒商意识到了招商策划对企业本身的重要性,但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质,在投入费用时精打细算,从文案设计到选择媒体,往往会“剑走偏锋”,把钱用不到“刀刃”上。
原因之三,没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传,没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”,而不能制定出比较有实际意义的策略,因而使经销商望而生畏!
有道是,招商目标不同,招商方法就不同。招商要有明确的目标和要求,才能保证招商工作收到预期效果。否则,就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划,招商工作只会是一团糟。
在确定招商目标之前,进口红酒必须明确自己与国产红酒的区别和优势,只有把自己的优势扩大化,才能占领市场。
首先,红酒文化是外来文化,消费者的潜意识相信进口红酒更正宗;第二,进口葡萄酒品质优于一般国产葡萄酒是不争事实;第三,中国消费者有极强的崇洋消费心理,人们更加注重于面子与尊贵地位感;第四,相对国产酒品类的单一,进口酒代理商掌握了几百种不同国家、不同风格的酒,消费者选择空间大,这种优势与定势是国产红酒品牌所无法打破的。单仅靠这些还不行,还需要从消费者的主导需求和情感体验中挖掘出共性偏爱并结合文化背景演绎成故事来推广。简单讲就是九个字:编故事、讲故事、卖故事。但遗憾的是,许多酒商这方面对如何诱导消费、找准定位方面存在模糊认识。
观察红酒市场我们不难发现,长期以来进口红酒依然停留在叫好不叫座的尴尬境地,没有使进口红酒应有的地位和魅力彰显出来,而长城、张裕等国产品牌在高端市场上却大获成功。形成这种局面,外因在于进口红酒商目前不具备像长城、张裕那样的网络渠道和系统规划,使产品铺货无法达到一定的广度与深度;而内因在于,进口产品未形成品牌效应,消费者对之无认知度,很难作出正确的购买决策。进口酒商代理了几十或上百种红酒,甚至不知该突出哪个品牌,只能囫囵吞枣的卖;大多数进口酒商的实力比较弱小,无法做到像某些国内红酒企业那样背后的财团支持,这些都导致了进口葡萄酒的营销简单而粗放的格局。进口红酒大的利好趋势背景下,进口红酒商必须找到一套有效的操作策略和赢利模式来整合市场资源才是根本。
缺少模式,难以服众
   进口酒商与经销商的合作关系始于各种形式招商,因此招商结果的好坏直接取决于酒商制定的招商战术。现总结出进口酒商为何招商失败的战术的错误:
错误之一:没有一个专业招商团队。招商团队是确保经销商与酒商紧密联系,信息互动,达成初步合作意向的桥梁和纽带, 经销商审视考察能否与企业进一步确立合作伙伴关系的的窗口,也在招商团队中。因此,招商队伍素质的好坏、管理程度、层次关系的清晰度直接关系到招商效果的高下。 
错误之二:酒商制定的招商条件过份倾向本身营利,没有突出经销商利益 。在当前的形势下,很多酒商缺乏市场意识。在制定招商政策的时候,不结合市场实际,不能客观的分析企业自身的实际情况,自我感觉良好,所以在招商时屡遭败绩。这一点要引起众多酒商的注意。
错误之三:乱开空头支票  吓走经销商。通过调查发现:大多数酒商的招商广告和招商手册中存在乱承诺、瞎应承的现象。也许酒商认为给经销商提供支持越好,优惠越多,经销商就越能心动。因而在制定招商政策前期就列出了许多有利于经销商的支持和优惠待遇,往往超出了酒商自身实力的范围,开出了不能兑现的空头支票。这样做的结果就是,酒商和经销商往往一开始合作的时候,一帆风顺,但合作开始一段时间以后,经销商发现承诺不能兑现之后,大家就产生了矛盾,最终一拍两散。 
自从进口红酒进入中国市场后,很多酒商看到了无限商机和增长趋势,但一投入实际经营中,大部分只能以价格竞争来开拓市场,造成市场利润降低的恶性竞争局面。不仅自己没有得到销量增长实惠,还降低了消费者对进口红酒的看法,萌生了对红酒的怀疑态度。销售不是越便宜越好,要首先改变部分进口酒商的经营意识。特别是从国外回国的海归派更要了解中国独特的经营理念。
当前,缺乏盈利模式是进口酒发展中备感困惑的一大问题,要想实现长期的赢利,就必须考虑到进口酒的销售渠道创新,避开与国产酒的正面冲突,对目标人群采取差异化的渠道营销。因此也必须有一套针对渠道的营销模式,以利用自己独特的营销模式来形成盈利。在传统渠道中要想依赖进口葡萄酒实现快速的销量增长和盈利,是一件很困难的事。
特别最近几年,中国红酒市场逐步实现了品牌的高度集中。中国市场上,张裕、王朝等品牌就占到了市场份额的54%。进口红酒要想通过传统渠道在中国市场实现招商是非常困难的事情。
  另外一方面,红酒的主要销售渠道是:商超、餐饮、夜场。在招商过程中,进口酒商更多的是考核经销商的网络以及经销商所经营的产品结构。餐饮终端是红酒销售量最大的渠道,对于高档餐饮终端的强势介入,成为部分实力企业提高赢利率的必然选择。国内红酒企业已经在餐饮终端占据了绝对优势,因此进口红酒要想进入很难。
因为从购买心理的过程看,消费者要经历“认识—认知---认同---认购”的过程,这个过程就是体验的过程,没有体验就认知不到他的价值,更无法将价值传递给亲朋好友,自然很难做购买的决定,否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。今天几乎绝大多数进口红酒都是从国外进口后便摆在了货架,消费者在无法做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌。
那么,进口酒商到底应如何打开自身的出路呢?
著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为,以下六方面值得借鉴:
布局一:明确定位  企划先行
说到定位,通俗的说就是买什么样的产品以及买给什么人的问题,对于产品招商而言,这是成功的前提和基础。就进口红酒而言,我们应该根据产品的文化背景、功能特点、适用人群、产品生产成本等最基本的元素,结合市场环境、竟品情况对产品进行全新明确的定位,总结提炼有区别于同类产品的差异性卖点及核心诉求,同时明确价格定位及细分化的目标人群,当然还有最重要的产品品牌定位,在此基础上以市场为导向,设计出与产品定位相匹配的宣传物料、广告文案及广告片。
显而易见,经过科学系统的市场定位,进口红酒就显示出了鲜明的个性。在眼球经济的竞争环境中,华丽的外衣和鲜明的个性无疑为产品在日后面对竟品的招商竞争先出一筹。当然,这里面需要补充说明的一点就是产品过硬的质量,它是产品生命力的根本和保证。
布局二:样板市场  探索模式
无庸置疑,好的赢利模式无疑是最吸引经销商的核心卖点。然而,目前许多酒商在产品招商前连自己都不知道产品究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商,这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。
进口酒商应尽快做好长远规划,给产品前景做一个描绘,树立一种长久发展的品牌形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业。同时,为经销商建立一种可操作的简单的经销模式,从店面装修、产品摆放、导购员培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作,只要大家创造性照这种模式运作,就可以有一个很好的收益,极大化规避市场风险,消除后顾之忧。
鉴于进口红酒的优势与定势,进口红酒在销售模式上应该扬长避短,强化这种优势和定势,做好三个方面工作,第一,空中打击:引导消费者正确的消费观念,建立文化和观念壁垒来**和堵截对手;第二,地面进逼:在渠道上加大力度,通过自建专卖店网络和强占强势卖场、酒店,步步进逼国产酒,逐渐扩大势力范围。第三,主动出击:要最大限度的挖掘消费者的潜力,使用一些灵活用具有亲和力如品鉴会、会员制等的营销方式笼络消费者。
另外,进口酒商招商过程中常犯随机性和不可控性性弊病,多数情况下选择经销商不是“门当户对”,酒商自身的样板市场和经销商操作的市场模式大相径庭,事先没有明确各自的招商模式,这些弊病会在今后工作中带来后遗症。
随着行业同质化竞争手段的加剧及经销商的日益成熟,可赢利市场运作模式成为经销商抉择的一个重要考虑因素。
作为进口酒商要实现真正意义上的成功招商,在完成产品的市场定位后,首先应该调整心态从长远的大局考虑,选择有代表性的区域市场进行产品的试销工作。众所周知,这样做法益处颇多:
一方面我们可以通过样板市场的运做摸索总结一套能拷贝复制的可赢利模式,为产品的招商市场提供有说服力的佐证和支撑;另一方面我们可以通过样板市场的运做为酒商培养一支能打硬仗的营销团队,为后期代理市场的操作做好人力资源上的储备;其次通过市场实际操作我们还可以检验并完善前期产品定位体系同时为后期制定合理的招商政策提供有价值的决策依据;最后,样板市场的成功对于那些较有实力的进口酒商而言,在后期可以采取自控直营市场和招商市场并举的营销策略,这样最大化地掌握了市场的主动权,而且规避了全盘招商市场的隐性风险。
布局三:招商政策  互利双赢
没有充分的利润空间,再好的产品,也得不到市场认可。所以,招商产品最重要的物质属性就是高利润。很多进口产品口碑好、卖点突出,但出货价却非常高,留给经销商的利润非常低,没有足够的利益诱惑,再好的产品即使你有了可赢利的运做模式,最终也只能是自娱自乐。
鉴于此,产品在完成市场定位、可赢利模式摸索后,制定合理的招商政策是至关重要的环节,包括对经销商的资质要求、首批提货量、退换货机制、合理的代理价格、丰厚的利润空间及适当的返利奖励,当然还有总部所能提供的必要的市场支持等等。所以,在招商营销过程中,进口酒商也应该做适时的换位思考,站在经销商的角度来制定符合市场实际的合理政策,只有这样才能形成互利双嬴的长效合作格局。
布局四:招商策略  资源整合
招商成功与否,风险规避程度大小不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等,还涉及到后期的整合执行。
目前大多数进口酒商在招商运作上都比较草率,基本没有达到规避风险的目的。进口酒商大致都是相同的模式,即找广告公司刊登广告,然后消极坐以待毙,等待咨询反馈信息上门。由于缺乏深入的了解,往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度,很难抓住投资者。比如豆腐块式的“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见的招商宣传另人生厌,往往起不到效果。无形中增加了招商难度,长期下来为企业带来不小的风险。
可见,进口葡萄酒的营销缺乏一个体验与认知过程,但我们必须运用品牌运作将认知概念化、凝固化,以至于达到一个有效传播的目的。今天某些市场出现的不少进口红酒品牌开始在做这样的一个转换工作。那些代理了众多品牌的代理商,无法将每一款葡萄酒的价值感表现出来,就必须以葡萄酒网络集成商的身份来塑造自身品牌形象,将自身塑造成正统红酒文化的代言人,以专卖店为平台,利用地缘优势,开展诸如特许加盟、会员制、商超、店中店、酒店等形式的开拓。品牌是凝聚了品质、身份、文化、价值的载体,我们很容易通过品牌来建立其对产品的认知并建立安全感。在今天大批红酒涌入中国,品质良莠不齐的时候,品牌则是抗衡与自卫的强大武器,也为经销商今后的特许加盟、会员制、店中店的网络建构预留了空间。
现阶段招商营销在具体的战术上,其手段无外乎媒体广告招商会展招商、数据库招商、捆绑协会组织推广招商、进口酒商自办招商推广会几种,很多进口酒商在招商时将上面的手段都试过了可还是没有达到预期的效果,甚至相去甚远。究其原因,一是没有将上述手段进行有效组合,仅靠单一模式轮回,自然是无法达到累计倍增的招商效果了;二是由于进口酒商资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效整合,即使在招商策略上使用的是组合手段,起效果也是大打折扣。
如何整合进口酒商内外部资源,提升招商效果?除了进口酒商自身需要分析总结并善于利用外,借助外脑倒也是一条可以借鉴的途径。比如寻求和一些资源丰富、招商经验丰富的诸如蓝哥智洋国际行销顾问机构专业策划公司的合作,不能说不是一种四两拨千斤的办法。
布局五:售后服务  长效共存
进口酒商为经销商提供的传统服务模式无外乎派发企业宣传资料、电话回访等老套手段,这些往往使得经销商有种“白饭”的感觉。毫无新意的企业期刊、毫无热情的电话回访,这些使得当初进口酒商与经销商签定合约时约定的种种“诱饵”都成为一纸空文。
从当前招商的现状来看,当进口酒商得经销商钞票的回报时,当初夸下的海口很少有条件能得到兑现。
因此,无条件退货的不能实现;年终的销售返利成为空文;厂方派人跟踪服务更是空中楼阁。千恩万谢签定的合作合同成了千头万绪的乱麻,进口酒商完全将服务撇在一边,合作成了简单的圈钱游戏,。尤其是原先说好进口酒商可以为经销商提供的各种各样的服务等,包括以后的推广中对方是否重复进货等等,进口酒商完全搁置一边。
这样的现状,这样的出发点,这样的心态,进口酒商如何才能使得自已的招商成功呢?即使初期成功,再经过这样的服务,进口酒商又如何使得企业能够大获全胜呢?从这个意义上来讲,那是完全不可能的。
因此,传统的招商服务模式必须要改革,如果不改革创新,那只有死路一条!
服务意味着严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作,这些都不在传统经销商的习惯。他们习惯于酒商投放广告,自己做个单纯物流商、现金中转站的角色;或者习惯于用较低的价格从酒商拿货,自己承担风险投放广告,通过传统的餐饮、商超和市场销售,他们很少提供服务工作,最多做些产品答疑。
从某种意义上说,市场营销并不是价格之战,而是价值之战。进口酒商主要是通过向顾客提供最有价值的产品与服务,创造出新的竞争优势。而且,与价格竞争不同的是,价值竞争是在有形价值和无形价值上同时用力。
著名品牌营销专家于斐先生指出,在进口红酒日趋同质化的今天,仅仅是实物层面的竞争已经无法满足消费者的需求,酒商更多地应在消费环境、品牌形象、服务质量等方面进行全面创新,以拉开与竞争者的差距。
  所以,将产品营销过度到服务营销是实现服务突围的关键。积极借鉴服务业等其他具有先进服务理念的有益经验,结合进口红酒行业特色,创造进口红酒特有的服务营销模式。比如有的在蓝哥智洋国际行销顾问机构倡导下行业首次推出的“五星级服务”的理念和举措,有的建立的进口红酒行业第一个CRM(客户关系管理系统)以及成立专门的实战商学院等,便是营销实现服务突围的有益尝试。
现代的服务营销模式有两个基本要求,一是要创造顾客满意价值;二是要做好客户的数据库处理。
当前中国绝大多数经销商不重视顾客资料的收集、不知道怎样有效利用顾客数据库、不知道完善作业流程、不知道怎样用售前服务提升销售效果,也不知道怎样用售后服务提高顾客忠诚度———这些服务营销的手段。因此不能领会服务的精髓。
蓝哥智洋国际行销顾问机构从实践中总结出:所谓服务的精髓就是让产品通过一系列的服务,从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”,从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。
服务营销的核心不是产品,而是售前、售中、售后服务,这些服务必须形成一个严密的链路,才能达到从产品营销到服务营销的升级突围。领会了此种精髓,还必须为企业制定合身的服务体系。著名品牌营销专家于斐先生指出:用服务来代替产品功能,将是未来20年消费的主流,甚至这也是企业转型的真正含义。
     进口酒商为经销商制定服务体系时必须适合双方的发展,必须为经销商量身定做,那种夸大其词的服务模式并不是当前经销商所需要的,因为从整体上来讲,创新完善的服务模式必须是有市场实践基础的专业机构来制定,这样才能符合进口红酒行业的现状,发挥招商这种非常具有中国特色的营销行为的最大潜力。
三流企业卖产品,二流企业卖服务,一流企业卖标准,这是很多进口酒商都认同并努力实现的发展目标。尤其在红酒行业产品高度同质化的当今,招商营销的成功自然也离不开细腻周到的售后服务了。如果不能为经销商提供真正有实效的服务和帮助,经销商不能实现赢利,那么进口酒商发出去的产品严格来讲只是产品仓库的转移,这是谁也不愿见到的局面。
许多企业在招商初期由于产品市场定位明确、招商政策合理、招商措施得利而取得了当相当不错的效果,正当他们为赚的盆满钵溢而满怀窃喜时,由于售后服务环节的疏忽,经销商感觉不到来自总部的任何关注,甚至有的企业在签约发货后就对经销商不闻不问、听之任之、不关死活,引得经销商怨声载道、大呼上当,群起而退货,作为企业前期千心万苦而打下的大好河山顷刻间就土崩瓦解了,可惜乎!
产品招商成功后,如何作好配套的售后服务?
首先应该保证总部与经销商交流信息链、物流配送链的流畅:其次应该是跟踪式的贴身服务,结合经销商市场的特点,总部应有专人专班的跟踪服务,除了兑现招商时的承诺外还应该给经销商提供适时实用的建议,真正帮助和解决市场存在的问题,只有通过这样真心实意的亲情化售后服务,真正帮助经销商赢利,才能实现经销商与总部长期共存、合作双赢的良好局面。
布局六:招商队伍  强化执行
进口酒商要想有效的规避企业的招商风险,首先要在企业内部机制和管理上下足工夫,成立专门的职能招商部门,从组织架构上予以重视和确立,招商工作完成后,招商部门自动转为销售部门或市场管理部门,同时计划专业人才的引进,高素质的招商营销团队,是企业招商成败的关键因素,也是企业普遍都短缺的一块,产品有了,思路清晰了,资金到位了,万事俱备,关键时候完成“临门一脚”,取得业绩。
其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策,包括产品定价、招商价、招商区域,各个产品的主次,从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品,作为主角,集中优势兵力,先让主角成名。
谁也不能确保招回来的经销商都是优秀的,但是我们能通过培训让它们变得优秀!通过规避经销商的市场风险,其实也为企业规避了风险,只有达到双赢效应,才能进一步达到提升企业及产品品牌的目的。
众所周知,好的产品好的策略如果没有好的执行,其招商结果自然也是难逃失败的厄运,这样的情况在现今的招商营销中,其案例比比皆是。执行不到位成了众多企业深感棘手的问题,强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的营销团队。
科学的做法应该将他们放到样板市场的实际运作中,从企业理念、产品知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训。经过历练后的队伍,应该要求是人人都是红酒知识传播专家,人人都是企业的市场实战专家和行家里手,人人都是忠诚于企业的中流砥柱。当然,作为进口酒商而言,如何最大限度的激发招商队伍的工作积极性和内在潜能,在合理规划业务片区的基础上应该设置有刺激性的合理的绩效考核办法。要知道人才永远是企业不可复制的优势资源,互利双赢,共同发展才是企业和员工的合作基础。
当前,在面对庞大而复杂的市场竞争环境中,进口酒商真正有能力组建市场网络的不足5%,绝大部分进口酒商需要通过招商,借助经销商的的力量完成网络建设、产品销售和持续发展。如何实现成功的招商营销,希望以上的阐述能给众多进口酒商以有益的思考。

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